Sinkende Margen im Hypothekargeschäft stellen eine Herausforderung für Schweizer Banken dar, weshalb es unerlässlich ist die Ertragsquellen zu diversifizieren. Um weiterhin erfolgreich zu sein, soll das Potential der eigenen Kundschaft im Vorsorgebereich effizienter genutzt werden. Des Weiteren ermöglicht eine Spezialisierung im Vorsorgebereich dem analysierten Schweizer Finanzinstitut die Positionierung als kompetenter Partner für hochwertige und professionelle Beratung. Zudem kann durch diese Spezialisierung das bestehende Geschäftsmodell der starken physischen Präsenz gestärkt werden.

Als Erstes wurde die Ist-Situation des Finanzinstitutes durch Erhebung von Sekundärdaten analysiert. Dabei ging es primär um die Festlegung des Potentials der eigenen Kunden und Kundinnen. Des Weiteren wurde ein Konkurrenzvergleich mit anderen Finanzinstituten auf Basis einer qualitativen Analyse vorgenommen. Im letzten Schritt wurde durch Erhebung von Primärdaten mittels einer Panelbefragung bei den eigenen Kunden und Kundinnen die Kompetenzvermutung im Vorsorgebereich erfragt und ein mögliches Marktpotential für das Finanzinstitut eruiert.

Die Analysen in dieser Arbeit haben gezeigt, dass das Kerngeschäft des untersuchten Finanzinstituts ein grosses Potential im Vorsorgebereich aufweist. Damit scheint die Grundlage für die angestrebte Ertragsdifferenzierung gegeben. Des Weiteren wurde festgestellt, dass das Produktangebot im Wertschriftensparen erweitert werden könnte um dessen Attraktivität zu erhöhen. Dank der durchgeführten Panelbefragung konnte die wertvolle Erkenntnis gewonnen werden, dass die eigenen Kunden und Kundinnen dem untersuchten Finanzinstitut die Kompetenz im Vorsorgebereich zutrauen. Durch die angebrachten Handlungsempfehlungen wird dem Finanzinstitut eine Erhöhung des Verständnisses der Bedürfnisse, Wünsche und Ziele der eigenen Kunden und Kundinnen ermöglicht. Zudem kann durch die erhöhte Beratungskompetenz das Vertrauen zwischen dem Finanzinstitut und der eigenen Kundschaft implementiert werden, was zudem die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung darstellt.