Die Schumacher Sport AG vertreibt unter der Marke X10D funktionale Sportsocken mit einer zum Patent angemeldeten Schweizer Technologie. Bislang erfolgte der Vertrieb über den Schweizer Fachhandel. Künftig soll der Absatz durch einen Direct-to-Consumer-Vertrieb im EU-Raum ergänzt werden. Bislang fehlten dafür eine fundierte Auswahl geeigneter Zielmärkte sowie ein abgestimmtes Marketing- und Logistikkonzept. Ziel dieser Arbeit war deshalb die Entwicklung eines praxisnahen Handlungsleitfadens für die internationale Markterschliessung.

Der europäische Sportartikel- und E-Commerce-Markt sowie ausgewählte EU-Länder wurden untersucht. Die Zielmärkte wurde mittels PESTLE-, Wettbewerbs- und Scoring-Analysen bewertet. Ergänzend flossen interne Kundendaten sowie Erkenntnisse aus einem Experteninterview ein. Auf dieser Basis wurden Buyer Personas, die internationale Positionierung der X10D-Sportsocken, Anforderungen an den Online-Shop sowie konkrete Marketing-, Vertriebs- und Logistikmassnahmen entwickelt und in einer Roadmap zusammengeführt.

Die Analyse zeigt, dass die Niederlande die höchste Eignung für einen reinen D2C-Markteintritt aufweisen. Dennoch werden für den Einstieg Deutschland und Österreich priorisiert, da die sprachliche und kulturelle Nähe zur Schweiz die Markterschliessung erleichtert. Die Niederlande eignen sich als attraktiver Folgemarkt. X10D-Sportsocken soll als leistungsorientierte Schweizer Premiummarke mit biomechanischer Kompetenz und innovativem Pioniercharakter positioniert werden. Im Marketing stehen erklärungsorientierter Content, Suchmaschinenmarketing, Mikro- und Nischen-Influencer sowie E-Mail-Marketing im Vordergrund. Der Online-Shop übernimmt neben dem Verkauf auch eine Beratungsfunktion ein. Logistisch wird zunächst der Direktversand aus der Schweiz über einen DDP-fähigen Partner empfohlen. Die Arbeit bietet der Schumacher Sport AG somit einen konkreten Handlungsleitfaden für einen schrittweisen und datenbasierten Markteintritt in die EU.