Die AG Möbelfabrik Horgenglarus verkauft ihre hochwertigen und langlebigen Möbel vorwiegend über den Fachhandel. Steigender Kostendruck, neue Anforderungen an eine flexible Nutzung und die wachsende Bedeutung der Kreislaufwirtschaft stellen das rein linear ausgerichtete Verkaufsmodell jedoch zunehmend infrage. Aufgrund der überdurchschnittlich langen Produktlebensdauer bietet es sich an, ein nutzungsorientiertes B2B-Servicemodell zu prüfen, bei dem nicht der Besitz, sondern die Nutzung und Wiederverwendung im Vordergrund stehen.

Es wurden die Erfolgsfaktoren, Herausforderungen sowie die wirtschaftliche Tragfähigkeit und die strategisch sinnvolle Umsetzung eines B2B-Servicemodells untersucht. Zu diesem Zweck wurden eine Unternehmens- und Stakeholder-Analyse, eine Literaturrecherche sowie sieben Experteninterviews durchgeführt. Die gewonnenen Erkenntnisse wurden qualitativ ausgewertet, in SWOT- und TOWS-Analysen verdichtet und schliesslich in ein Soll-Konzept mit Investitionsrechnung und Business Model Canvas überführt. Auf dieser Grundlage wurden Handlungsempfehlungen und eine Roadmap für die Umsetzung erstellt.

Dank Qualität, Langlebigkeit, Reparierbarkeit und zeitlosem Design bieten die Produkte gute Voraussetzungen für mehrere Nutzungszyklen. Die grössten Herausforderungen liegen in der Kapitalbindung, der unsicheren Auslastung, der Marktakzeptanz sowie dem Aufbau von Service-, Vertrags- und Rücknahmeprozessen. Die wirtschaftliche Analyse zeigt, dass das B2B-Servicemodell unter den untersuchten Annahmen knapp wettbewerbsfähig ist. Es ist jedoch bei ungünstigen Veränderungen nicht robust genug. Besonders geeignet sind klar abgegrenzte B2B-Anwendungsfälle mit temporärem oder flexiblem Möblierungsbedarf. Dabei sollte der Fachhandel als Vermittlungs- und Servicepartner eingebunden bleiben. Deshalb wird keine breite Ablösung des Verkaufsmodells empfohlen, sondern ein ergänzendes Angebot mit begrenztem Produktportfolio und ausgewählten Kundensegmenten. In einer Pilotphase sollen reale Daten zu Nachfrage, Zahlungsbereitschaft, Auslastung, Serviceaufwand, Wiederaufbereitung und Finanzierung erhoben werden. Erst nach positiver Validierung sollte das Modell kontrolliert skaliert werden.