Der Treuhandmarkt in der Nordwestschweiz ist durch viele Anbieter geprägt. Die Nachfrage nach Treuhanddienstleistungen bleibt jedoch hoch, da Unternehmen gesetzliche Vorgaben erfüllen und zunehmend komplexe Anforderungen bewältigen müssen. Das untersuchte mittelgrosse Treuhandunternehmen mit zwei Standorten gewinnt neue Kundinnen und Kunden hauptsächlich über persönliche Kontakte, Netzwerke und Empfehlungen. Eine gezielte Marketing- und Kommunikationsstrategie zur Gewinnung neuer KMU besteht bisher nicht.

Ziel der Arbeit ist die Analyse wirksamer Ansätze zur Kundengewinnung für das untersuchte Treuhandunternehmen. Dabei werden der bestehende Kundenstamm, bisherige Akquisitionsmethoden sowie zentrale Entscheidungsfaktoren und Kommunikationsinstrumente untersucht, um praxisorientierte Handlungsempfehlungen abzuleiten. Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurden eine systematische Literaturrecherche, 13 teilstrukturierte Interviews sowie eine quantitative Auswertung von 200 Kundenmandaten durchgeführt.

Die Ergebnisse zeigen, dass persönliche Netzwerke, Empfehlungen und Mundpropaganda die wichtigsten Instrumente der Kundengewinnung im Treuhandbereich sind. Klassische Werbemassnahmen und Kaltakquise spielen hingegen kaum eine Rolle. Die Analyse der Kundendaten zeigt, dass von den 200 untersuchten Kunden 151 (75,5 %) Bestandskunden und 49 (24,5 %) Neukunden sind. Gleichzeitig erzielen Neukunden im Durchschnitt einen höheren Jahresumsatz als Bestandskunden, was das Potenzial einer gezielten Neukundengewinnung verdeutlicht. Zudem erfasst das untersuchte Treuhandunternehmen seine Akquisitionsquellen bisher nur teilweise systematisch. Neben persönlichen Netzwerken und Mundpropaganda bieten auch digitale Kommunikationskanäle Potenzial. Insbesondere die Unternehmenswebseite und LinkedIn können die Sichtbarkeit stärken und persönliche Empfehlungen sinnvoll unterstützen. Die gewonnenen Erkenntnisse ermöglichen es dem Treuhandunternehmen, die Kundengewinnung künftig systematischer auszurichten, geeignete Akquisitionskanäle gezielter einzusetzen und die Marketing- und Kommunikationsstrategie weiterzuentwickeln.