Das untersuchte Immobilientreuhand-Unternehmen ist klein, regional verankert und auf persönliche Betreuung ausgerichtet. Neue Mandate entstehen fast ausschliesslich durch Kontakte, Empfehlungen und Mundpropaganda. Dies spricht für zufriedene Kundinnen und Kunden und eine gute Reputation, macht die Akquise jedoch wenig steuerbar und begrenzt die Reichweite ausserhalb des bestehenden Netzwerks. Gesucht wurde deshalb eine praxisnahe hybride Marketingstrategie, die online und offline Marketing verbindet und zu den begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen der Auftraggeberschaft passt.

Zunächst wurden Grundlagen zur strategischen Neukundengewinnung, zu hybriden Marketingstrategien, zum Dienstleistungs- und Immobilienmarketing, zur Customer Journey sowie zur Zielgruppenanalyse erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgten eine Situationsanalyse und die Bestimmung relevanter Zielgruppen. Ergänzend wurden zehn qualitative Befragungen mit privaten Immobilieneigentümerinnen und -eigentümern sowie Wohnbaugenossenschaften durchgeführt. Die anonymisierten Antworten wurden thematisch verdichtet und mittels qualitativer Inhaltsanalyse nach Mayring deduktiv und induktiv ausgewertet.

Die Untersuchung zeigt, dass die Wahl einer Immobilienverwaltung über mehrere Kontaktpunkte erfolgt. Empfehlungen und Netzwerke schaffen erstes Vertrauen. Google, die Unternehmenswebseite, Bewertungen und Referenzen werden anschliessend genutzt, um Anbietende zu prüfen und zu vergleichen. Liegenschaftsbesitzende recherchieren häufiger online, während Wohnbaugenossenschaften stärker auf Netzwerke, vergleichbare Mandate und Erfahrung mit genossenschaftlichen Strukturen achten. Für beide Zielgruppen sind Fachkompetenz, Zuverlässigkeit, transparente Kommunikation und Erreichbarkeit entscheidend. Daraus wurden drei abgestimmte Massnahmen abgeleitet: die Professionalisierung der digitalen Präsenz durch den Einbezug von einer Social Media- und Marketingagentur, die Verteilung informativer Flyer an potenzielle Interessierte sowie die aktive Förderung glaubwürdiger Google-Bewertungen und Kundenstimmen. Ein Umsetzungsplan ermöglicht der Auftraggeberschaft, die Akquise planbarer zu gestalten, die Wirkung der Massnahmen zu überprüfen und ihre bisherige Positionierung beizubehalten.