CH Media betreut im B2B-Print-Werbemarkt bestehende Kundinnen und Kunden in verschiedenen Verkaufsbereichen. Für die Bearbeitung stehen Umsatz-, Buchungs- und Kampagneninformationen sowie das Erfahrungswissen der Sales-Mitarbeitenden zur Verfügung. Diese Grundlagen erfüllen unterschiedliche Steuerungsfunktionen, werden jedoch nicht in einer gemeinsamen kundenbezogenen Priorisierungslogik verbunden. Dadurch fehlt eine einheitliche und nachvollziehbare Grundlage, um Bearbeitungsprioritäten systematisch festzulegen und Verkaufsressourcen gezielter einzusetzen.

Zunächst wurden aus wissenschaftlicher Literatur relevante Bewertungsdimensionen und Kennzahlen hergeleitet. Anschliessend wurden die bestehende Kundenbearbeitung und die Datenlage anhand von Gesprächen und internen Dokumenten analysiert. Darauf aufbauend wurden verfügbare Kunden-, Umsatz- und Buchungsdaten ausgewertet und zu einem Segmentierungs- und Priorisierungsansatz verdichtet. Ein lokaler Dashboard-Prototyp machte das Ergebnis und dessen Herleitung auf Kundenebene sichtbar. Abschliessend wurde der Ansatz in einer internen Onlinebefragung aus Anwendersicht explorativ beurteilt.

Entwickelt wurde ein zweistufiger Ansatz für bestehende Kundinnen und Kunden des Direkt- und Lokalverkaufs, für die eine ausreichende Buchungshistorie vorliegt. Eine Matrix ordnet sie anhand von Kundenwert und Stabilität vier Segmenten zu. Innerhalb desselben Segments und Verkaufsbereichs bildet ein Prioritätswert zusätzlich eine Rangfolge. Damit erhält CH Media eine nachvollziehbare Grundlage, um Bearbeitungsprioritäten zu begründen und Geschäftskunden mit hohem Kundenwert und geringer Stabilität gezielt sichtbar zu machen. Im Product Management kann der Ansatz die Auswahl von Kunden für Kampagnen ergänzen, im Direktverkauf die Reihenfolge innerhalb einer Kampagne, im Lokalverkauf die regelmässige Portfolioprüfung. In der internen Befragung wurden Grundlogik und Anwendungsrichtungen mehrheitlich positiv eingeschätzt. Der Ansatz ersetzt weder die fachliche Beurteilung durch die Sales-Mitarbeitenden noch die bestehende Steuerung. Mit der verfügbaren Datenbasis kann er Potenzial, Profitabilität und Betreuungsaufwand nicht einheitlich und vergleichbar abbilden. Empfohlen wird deshalb eine Pilotierung in einem klar abgegrenzten Anwendungsfall.