Produkte und Konditionen im Schweizer Retailbanking gleichen sich zunehmend an. Differenzierung entsteht dort, wo Kundinnen und Kunden entlang ihrer finanziellen Lebenssituation kompetent begleitet werden. Gleichzeitig steigen die Erwartungen an die Beratung, und Digitalisierung sowie Wettbewerbsdruck nehmen zu. Die Raiffeisenbank Basel verfolgt einen ganzheitlichen Beratungsanspruch, verfügte bisher jedoch über keine systematische Analyse, wie konsequent dieser im Beratungsalltag umgesetzt wird und wo Entwicklungspotenzial besteht.

Aus der Fachliteratur wurde ein Soll-Modell der ganzheitlich beratenden Person mit Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz entwickelt. Anschliessend wurde die Beratungspraxis zweier Institute erhoben, jene der Raiffeisenbank Basel und jene einer Grossbank als Vergleichsinstitut. Grundlage bildeten sechs leitfadengestützte Experteninterviews mit je drei Beratenden pro Institut, ausgewertet mittels qualitativer Inhaltsanalyse. Beide Institute wurden zuerst einzeln am Soll-Modell gespiegelt und danach direkt miteinander verglichen.

Die Beratungsqualität der Raiffeisenbank Basel ist hoch, beruht aber stark auf individueller Erfahrung, persönlicher Gesprächsführung und dem Engagement einzelner Mitarbeitender. Erfahrungswissen ist vorhanden, wird jedoch kaum systematisch weitergegeben. Der Vergleich zeigt, dass die Beratungsqualität bei der Grossbank stärker durch Prozesse, Hilfsmittel und formalisierte Weiterbildung getragen wird, während die Bank ihre Stärken in Kundennähe, Vertrauen und Beziehungskontinuität hat. Nachhaltige Verbesserung entsteht deshalb weniger durch zusätzliches Fachwissen als durch organisatorische Rahmenbedingungen. Daraus wurden drei umsetzbare Massnahmen abgeleitet. Ein Buddy-System verbindet erfahrene und weniger erfahrene Beratende und macht Erfahrungswissen zugänglich. Ein Bewertungsbogen für ganzheitliche Beratungsgespräche schafft eine einheitliche methodische Grundlage und unterstützt die systematische Einbindung relevanter Finanzthemen. Regelmässige Refresher- und Coaching-Formate sichern die kontinuierliche Entwicklung von Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz. Die Auftraggeberschaft erhält damit einen konkreten Fahrplan, um ihre gelebte Beratungskultur strukturell abzusichern.