Der Aussendienst einer Schweizer Versicherung kämpft mit erhöhter Fluktuation: Besonders in den ersten 24 Monaten scheiden viele Mitarbeitende wieder aus. Diese erhöhte Fluktuation verursacht Kosten, bindet Ressourcen und wirkt sich negativ auf die Teamdynamik aus. Trotz zentraler Schulungen mangelt es an nachhaltiger Integration, Entwicklungsperspektiven und verbindlicher Führungskultur. Ziel der Arbeit war es, die Ursachen dieser Fluktuation systematisch zu analysieren und praxisnahe Handlungsempfehlungen zur Bindung von Mitarbeitenden zu erarbeiten.

Die Untersuchung basiert auf acht qualitativen Experteninterviews mit Führungskräften und HR-Verantwortlichen im Vertrieb. Die Auswertung erfolgte mittels qualitativer Inhaltsanalyse, unterstützt durch deduktive Kategorien aus der Theorie und induktive Kategorien aus den Interviews. Ergänzend wurden interne Daten, Fachliteratur sowie empirische Studien zur Arbeitszufriedenheit, Frühfluktuation und Bindungsfaktoren einbezogen. Die Empfehlungen orientieren sich an den wirksamsten Hebeln zur Fluktuationsreduktion, die in Theorie und Praxis konsistent auftraten.

Die Ergebnisse der Arbeit zeigen, dass die Fluktuation im Aussendienst durch ein Zusammenspiel mehrerer Einflussfaktoren bedingt ist. Besonders häufig genannt wurden unklare Führungsstrukturen, fehlendes Onboarding, hoher Verkaufsdruck, geringe Alltagstauglichkeit der Tätigkeit sowie eine mangelnde Passung zwischen Erwartungen und Realität. Die Empfehlungen umfassen strategische Massnahmen wie ein duales Vergütungsmodell, modulare Karrieremodelle und strukturierte Eignungsdiagnostik sowie operative Ansätze wie ein 100-Tage-Onboardingplan, Patenschaftsprogramme und ein verbindliches Führungslogbuch. Die Schweizer Versicherungsunternehmung kann dadurch gezielt die Fluktuation senken, die Arbeitgeberattraktivität erhöhen und langfristig die emotionale Bindung im Vertrieb stärken.