In vielen Organisationen werden zur Motivation und Bindung im Vertrieb meist Boni oder Provisionen eingesetzt. Diese wirken oft nur kurzfristig, führen zu Gewöhnungseffekten, hemmen Innovation und können bei unklarer Vergabe interne Spannungen auslösen. Geeignete Konzepte fördern zudem die Bindung – wichtig, da 56 % der Befragten in einer Studie offen für einen Wechsel sind. Personalabgänge verursachen hohe Kosten, bis zum Zwei- bis Fünffachen des Monatslohns der ausscheidenden Person. Daher sollen geeignete nicht-monetäre Ansätze eingesetzt werden, um dieser Problematik zu begegnen.

Die Arbeit folgt einem zweiteiligen Ansatz aus Theorie und Forschung und Empirie. Der theoretische Teil behandelt Grundlagen der Motivation, moderne Theorien wie die Selbstbestimmungstheorie sowie nicht-monetäre Konzepte in vier Handlungsfeldern. Anschliessend wird Bindung über organisationales Commitment, psychologischen Vertrag und Bindungsfaktoren erläutert. Im empirischen Teil wurden neun Interviews mit Fachpersonen aus den Bereichen HR sowie Vertriebsleitung und Vertriebsmitarbeitenden der Auftraggeberschaft geführt und mittels qualitativer Inhaltsanalyse ausgewertet.

Aus den Forschungsergebnissen der Interviews sowie den theoretischen Grundlagen konnten drei konkrete Handlungsempfehlungen für die Auftraggeberschaft abgeleitet werden, welche sich auf die Felder Personalentwicklung und Unternehmenskultur bezogen. Diese stärken alle sowohl die Bindung als auch die Motivation im Vertrieb durch Faktoren wie Selbstwirksamkeit, soziale Eingebundenheit oder Wertschätzung. Motivierte und bindungsbereite Vertriebsmitarbeitende sorgen nicht nur für eine verbesserte Verkaufsleistung, sondern auch für eine nachhaltige Kundenbindung. Weiter hat eine Organisation durch die richtige Anwendung der dargestellten Konzepte die Möglichkeit, internes Know-how sowie Talente zu erhalten und stetig weiterzuentwickeln, was auch einer gestärkten Wettbewerbsposition im oft hart umkämpften Markt der Finanzbranche dient. Zusätzlich wurden in dieser Arbeit etwaige Herausforderungen bei der Planung und Einführung der Massnahmen erkannt und mögliche Lösungsvorschläge, um diesen zu begegnen. Weiter wurde der zentrale Aspekt der Führung über alle Stufen als Förderkraft von Konzepten sowie als Treiber der Unternehmenskultur beleuchtet.