Das Firmenkundengeschäft des schweizerischen Finanzinstituts macht jeweils 18 % des Aktivvolumens und der Gesamterträge aus. Obwohl eine solide Ausgangslage besteht, fehlt eine klar definierte Vertriebsstrategie. Ineffiziente Prozesse und hohe administrative Belastungen für das Vertriebsteam verhindern eine systematische Ausschöpfung des bestehenden Kundenpotenzials. Um diese Handlungsfelder genauer zu analysieren und später zu optimieren, wurde eine detaillierte Betrachtung der Vertriebsorganisation sowie zentraler Vertriebsprozesse und Strukturen vorgenommen.

Die Analyse basierte auf einer mehrstufigen Untersuchung. Neben einer Literaturrecherche aktueller Publikationen und einer internen Dokumentenanalyse wurden drei grundlegende Ist-Prozesse modelliert. Die Modellierung ermöglichte es, Problemzonen und Effizienzpotenziale in den Prozessen zu identifizieren. Darüber hinaus wurde eine schriftliche Kundenbefragung an rund 500 Firmenkundinnen und -kunden des Finanzinstituts durchgeführt. Insgesamt antworteten 102 Personen. Ausserdem fand ein Experteninterview mit einem Vertriebsexperten eines nationalen Finanzinstituts statt.

Die Ergebnisse der Befragung zeigten, dass vor allem Nähe und persönliche Betreuung Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind. Trotz einer Gesamtzufriedenheit von 80 %, die als hoch einzustufen ist, gibt es diverse Verbesserungspotenziale. So gaben nur 57 % der Befragten an, aktiv auf passende Lösungen angesprochen worden zu sein. Darüber hinaus wurde der Finanzierungsprozess allgemein kritisch bewertet. Die Empfehlungen, die auf diesen Punkten und der Analyse basieren, beziehen sich auf zwei Perspektiven. Die externe Perspektive hat das Ziel, die Interaktion mit der Kundschaft durch Beachtung des Kundenlebenszyklus, individuelle Analysen, branchenspezifische Beratung und gezielte Veranstaltungen zu stärken, um eine umfassendere Ausschöpfung zu ermöglichen. Die interne Perspektive hat das Ziel die Frontkompetenz zu stärken, die drei Prozesse zu optimieren, kleine Positionen effizient zu betreuen und eine strategische Segmentierung basierend auf Deckungsbeitrag und Potenzial vorzunehmen. Durch diese Arbeit konnte ein modernes, kundenorientiertes Vertriebskonzept entwickelt werden. Ausserdem gelang es, interne Problemfelder zu lösen und Beratungskapazitäten freizusetzen.