Banken beobachten, dass ein grosser Teil ihrer Kundschaft die Bank nur für einzelne Dienstleistungen nutzt und nicht als Hauptbankverbindung wählt. Zentrale Funktionen wie Zahlungsverkehr, Sparkonten oder Vorsorgeprodukte werden oft bei verschiedenen Finanzinstituten geführt. Die Aufgabe besteht darin, Nebenbankkunden gezielt und nachhaltig zu Hauptbankkunden zu entwickeln und so die Kundenbindung langfristig zu stärken.

Im Rahmen dieser Arbeit wurde ein qualitativer Ansatz gewählt. Mittels ausführlicher Literaturrecherche wurden zunächst theoretische Grundlagen zu Kundenbindung, Beratungsqualität und segmentierter Kundenansprache geschaffen. Darauf folgten qualitative Experteninterviews mit acht Banken, um bewährte Strategien und Erfolgsfaktoren aus der Praxis zu gewinnen.

Die empirische Untersuchung ergab, dass besonders die systematische Nutzung datenbasierter Potenzialanalysen und Vertriebschancen entscheidend ist, um Kundenbedürfnisse frühzeitig zu erkennen und effektiv zu bedienen. Zudem wurden regelmässige, proaktive Kundenansprache und persönliche Beratung als zentrale Erfolgsfaktoren identifiziert. Weiterhin zeigte sich, dass eine konsequent lebensphasenorientierte Segmentierung der Kundinnen und Kunden massgeblich zur Kundenbindung beiträgt. Eine deutliche administrative Entlastung der Kundenberatenden, beispielsweise durch zentrale Supporteinheiten, ermöglicht es, mehr Zeit in qualitativ hochwertige Beratungsgespräche zu investieren. Darüber hinaus sind standardisierte Beratungsprozesse und eine verbindliche SAQ-Zertifizierung der Mitarbeitenden wichtige Instrumente zur Sicherung der Beratungsqualität. Zusammenfassend zeigt die Analyse, dass die vorgeschlagenen Strategien bei konsequenter Umsetzung erhebliches Potenzial bieten, den Hauptbankkundenanteil nachhaltig zu steigern.