In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Marktumfeld stehen Anbieter technologischer Infrastrukturlösungen vor der Herausforderung, ihre Produkte über ein indirektes Vertriebsmodell erfolgreich zu positionieren. Während die untersuchte Speicherlösung eines global agierenden IT-Herstellers technologisch positiv bewertet wird, gelingt es in der Praxis nicht, dieses Potenzial im Markt systematisch zu entfalten. Die Partnerunternehmen, welche die Lösung in Kundenprojekten vertreiben sollen, nehmen zahlreiche Hindernisse wahr, die einer aktiven Vermarktung entgegenstehen.

Um die Fragestellung fundiert zu beantworten, wurde ein Mixed-Methods-Ansatz gewählt. Zunächst wurden leitfadengestützte Interviews mit Partnerunternehmen durchgeführt, um qualitative Einsichten zu Hindernissen im Vertriebsprozess zu gewinnen. Darauf aufbauend wurde eine standardisierte Online-Befragung durchgeführt, um die identifizierten Themen quantitativ zu validieren, nach Rollenprofilen zu differenzieren und die wahrgenommene Erfüllung zentraler Vertriebskriterien im Vergleich zum Wettbewerb zu bewerten. Abgerundet wurde die Analyse durch einen internationalen Vergleich.

Die Ergebnisse zeigen, dass zentrale Hindernisse in strukturellen und kommunikativen Schwächen des Go-to-Market liegen, insbesondere in geringer Marktpräsenz, komplexen Vertriebsprozessen und wechselnden Ansprechpartnern. Marketing und Preisgestaltung schneiden mit sehr niedrigen Bewertungsindizes ab, was auf dringenden Handlungsbedarf hinweist. Technologische Aspekte wurden, trotz funktionaler Lücken, deutlich positiver bewertet. Das legt nahe, dass das Produkt grundsätzlich überzeugt, die Rahmenbedingungen für die Vermarktung jedoch unzureichend sind. Die Wahrnehmung unterscheidet sich je nach Rollenprofil: Sales- und Presales-Rollen kritisieren vor allem fehlende Leads und mangelnde Preisflexibilität, technische Rollen bemängeln Integrationsprobleme, unklare Systemdokumentation und fehlende Informationen. Einigkeit besteht darin, dass neue Mitarbeitende zu wenig über das Produkt wissen und das Onboarding gestärkt werden muss. Der internationale Vergleich bestätigt viele Erkenntnisse. In anderen Märkten wurden bereits gezielte Massnahmen wie Enablement-Programme, kreative Kampagnen oder praxisnahe Demos umgesetzt. Besonders auffällig: die kritischere Bewertung der Preisgestaltung