Immer mehr Schweizer Unternehmen setzen Social Media für Unternehmenszwecke im B2C- wie auch im B2B-Markt ein. Ein führendes Schweizer Energieversorgungsunternehmen möchte die Nutzung dieser neuen Marketingkanäle untersuchen lassen, um im B2B-Geschäft neue Kundschaft akquirieren zu können. Dabei konzentriert sich die Untersuchung insbesondere auf bekannte Strategien aus der Praxis, identifiziert diese und gleicht sie auf die Bedürfnisse der Energiebranche ab. Zudem sollen Handlungsempfehlungen zur Lead-Generierung und Neukundengewinnung ausgearbeitet werden.

Zur Beantwortung der Fragestellungen wurde auf wissenschaftliche Literatur in den Datenbanken Google Scholar, Business Source Premier und Swisscovery zurückgegriffen. Zudem wurde eine multiple Fallstudienanalyse durchgeführt und Daten mittels strukturierten Experteninterviews erhoben.

Die Untersuchung zeigte, dass europäische Unternehmen auf Social Media vor allem das Digital-Content-Marketing, Thought Leadership und Social Selling als Marketingstrategien verwenden. Zu den Chancen zählen Steigerung der Markenbekanntheit und Reichweite, sowie Gewinnung von Neukunden. Diese können durch Erfolgsfaktoren wie richtige Plattformwahl und adäquate Content-Strategie erhöht werden. Die Herausforderungen liegen in der ressourcenintensive Content-Erstellung, in organisatorischen und technischen Schwierigkeiten sowie in der Anpassung an schnell ändernde Plattform-Algorithmen. Gegenmassnahmen wie richtige Planung, Kommunikation in der Organisation und Bereitstellen der benötigten Ressourcen können helfen, die Herausforderungen in Grenzen zu halten. Ausserdem ergab die Analyse der Ergebnisse, dass Social Media zur Lead-Generierung entlang des Funnels sinnvoll eingesetzt werden sollte. So kann in der Awareness-Phase durch gutes Digital-Content-Marketing die Bekanntheit gesteigert werden. In der Überzeugungs-Phase können didaktische Inhalte mittels Thought Leadership sehr hilfreich sein. In der Conversion-Phase helfen Call-to-Actions und Lead-Ads um Handlungen anzustossen.