Technologische Entwicklungen im Marketing verändern die Kundenansprache entscheidend. Trotz des bekannten Potenzials von Social Media für die Lead-Generierung scheitern viele Firmen an der Umwandlung von Prospects in qualitativ hochwertige Leads. Ausgehend von dieser Problemstellung untersucht diese Arbeit, wie ein Schweizer Finanzinstitut im Bereich Wealth Management die digitale Lead-Generierung über Events in der Deutschschweiz durch Social Media Marketing optimieren und damit potenzielle Kundschaft effektiv erreichen kann.

Zur Beantwortung des genannten Forschungsgegenstandes wurde eine systematische Literaturrecherche durchgeführt. Für die Analyse der theoretischen Grundlagen wurden Interviews mit potenzieller Kundschaft, mit Kundinnen und Kunden des Schweizerischen Finanzinstituts aus der Deutschschweiz sowie mit einer Fachperson durchgeführt und ausgewertet. Die Interviews gewährten wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Anforderungen an digitale Werbung, insbesondere in Bezug auf Eventbeiträge. Zusätzlich wurden Best-Practice-Beispiele und Fallstudien zur Unterstützung der Analyse herangezogen.

Die Analyse hat gezeigt, dass die digitale Bewerbung von Veranstaltungen über Social Media zwar bekannt ist, aber bei dieser Zielgruppe derzeit nur auf geringe Akzeptanz stösst. Dies liegt unter anderem daran, dass sich die Befragten von der Werbung auf den verschiedenen Kanälen häufig überfordert fühlen. Eine positive Reaktion, insbesondere auf digitale Werbung, ist wahrscheinlicher, wenn sowohl bei den Social Media Beiträgen als auch bei der Veranstaltung selbst verschiedene Kriterien berücksichtigt werden. Die Zielgruppe Wealth Management hat generationenübergreifend unterschiedliche Kommunikations- und Veranstaltungsbedürfnisse. Das Potenzial, jüngere Generationen über Social Media Marketing anzusprechen, ist deutlich höher als bei älteren Generationen. Das Interesse an physischen Kommunikationsmitteln und einer ausgewogenen Mehrkanalstrategie ist in dieser Zielgruppe nach wie vor vorhanden. Aus den Ergebnissen wurde eine spezifische Social Media Marketing- und Content Marketing Strategie für das Schweizer Finanzinstitut entwickelt und praxisorientierte Handlungsempfehlungen abgeleitet.