Seit Versicherungsgesellschaften existieren, verändert sich der Markt kontinuierlich. Während sich für Versicherungsgesellschaften primär der Zugangskanal der Kundschaft verändert und damit verbunden auch Kosteneinsparungen hervorruft, bedeutet dies für Generalagenturen einen doppelten Wegfall ihrer Einnahmen. Auf dieser Basis untersucht die vorliegende Arbeit folgende Frage: Inwiefern stellen Pensionsplanungen auf Honorarbasis für eine Versicherungsgeneralagentur in der Region Nordwestschweiz eine mögliche neue Ertragsquelle dar und wie kann das entsprechende Angebot ausgestaltet werden? Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen sollen Handlungsempfehlungen für die Umsetzung in der Praxis aufgezeigt werden.

Mittels Literaturrecherchen in den Datenbanken Google Scholar, Swissbib, Springer Link und Wiso wurden wissenschaftliche Quellen für die Ausarbeitung der Theorie sowie der Vorbereitung der Experteninterviews und der Online-Kundenbefragung konsultiert. Die Experteninterviews wurden semistrukturiert durchgeführt, um Hintergrundwissen im Themengebiet zu generieren. Bei den interviewten Personen handelt es sich um drei Fachexperten aus dem Versicherungsbereich. Die Kundenbefragung umfasste 13 Fragen und wurde online durchgeführt, um in kurzer Zeit an möglichst viele Personen im Zielkundensegment zwischen 40 und 65 Jahren zu gelangen.

Die Analyse zeigt, dass in der Schweiz die Nachfrage nach Pensionsplanungen steigt und bereits unterschiedliche Finanzdienstleister ein entsprechendes Beratungsangebot in diesem Bereich anbieten. Zudem haben sich einige Fachexperten mit dem Thema Beratung auf Honorarbasis auseinandergesetzt. Ein entsprechendes Angebot würde Vorteile, sowohl bei der Kundschaft wie auch bei den Beratungsunternehmen, generieren. Das Ziel bei einer Beratung ist Kundenwünsche und -ziele aufzugreifen, fachliche Fragen zu beantworten und bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Die Beratungsqualität würde durch die Einführung eines Honorars steigen. Anhand der durchgeführten Experteninterviews konnte sich ein Bild über eine mögliche Ausgestaltung des Angebots gemacht werden. Besonders wichtig erscheint dabei, dass Kundinnen und Kunden der Mehrwert dieser Dienstleistung aufgezeigt werden kann, damit diese bereit sind einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Aus der Kundenbefragung geht zudem hervor, welche Themen eine Pensionsplanung beinhalten muss und wie gross das Potenzial für die Auftraggeberschaft ist. Abgeleitet aus den gewonnenen Erkenntnissen konnten in dieser Arbeit drei unterschiedliche Handlungsempfehlungen ausgearbeitet werden. Dabei werden der Auftraggeberschaft jeweils die Vor- und Nachteile der Varianten aufgezeigt, damit eine Entscheidungsgrundlage für die weitere Projektentwicklung besteht.