Aufbau einer Sales Academy: Entwicklung der Vertriebskompetenzen

Ein schweizerisches Finanzinstitut hat eine neue Strategie erarbeitet. Unter anderem ist die Intensivierung der Vertriebsleistung über eine Stärkung und Förderung der Vertriebskompetenzen der Beraterinnen und Berater ein Thema. Der Plan ist der Aufbau und die Positionierung einer Sales Academy.

Bursac, Dejan & Bursac, Mladen, 2020

Art der Arbeit Bachelor Thesis
Auftraggebende vertraulich
Betreuende Dozierende Waterstraat, Silke
Keywords Sales Academy, Vertriebskompetenzen, Vertriebstraining und Qualitätsmanagement im Vertrieb
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Die angegliederten Finanzinstitute sind derzeit nicht verpflichtet Verkaufstrainings zu halten oder eine Beraterzertifizierung zu erlangen. Alle Banken besitzen eine eigene Vertriebskultur und sind hinsichtlich der Entwicklung von Vertriebskompetenzen autonom. Zurzeit sind knapp 20 Prozent der Beraterinnen und Beratern zertifiziert. In der genannten Sales Academy sollen verbindliche Verkaufstrainings mit jeweiliger Akkreditierung durchgeführt werden, damit eine Nachhaltigkeit in den Vertriebsleistungen sowie Einheitlichkeit in der Bankengruppe sichergestellt werden kann.
Im Rahmen dieser Arbeit werden folgende Fragestellungen beantwortet: Was sind die qualitativen und quantitativen Bedürfnisse und Ansprüche der Banken in Bezug auf die Dienstleistungen einer Sales Academy? Wie kann im Zusammenhang mit einer Sales Academy die Verbindlichkeit, Nachhaltigkeit und Einheitlichkeit in der Bankengruppe gestärkt werden? Und welche Erkenntnisse können aus einem Benchmarking, der Best in Class Vertriebsorganisationen, aufgezeigt werden? Die formulierten Fragestellungen wurden mithilfe von Literaturrecherchen, Bedarfserhebungen und persönlicher Kommunikation beantwortet.
Die Auswertung der Bedarfserhebung hat aufgezeigt, dass die Banken stark vertriebsorientiert sind und die Vertriebsleitung in Zukunft als Wissensvermittler fungieren soll. Durch die Digitalisierung und die Technologien, die damit einhergehen, ist die Umsetzung einer einheitlichen Sales Academy möglich. Die Zertifizierung hat eine hohe Bedeutung für die Umsetzung des Qualitätsmanagements und ist somit auch eine Möglichkeit die Sales Academy als eine verbindliche Institution zu gestalten. Eine weitere Möglichkeit wäre die Verbindlichkeit mit einer monetären Belohnung zu fördern. Die Gewährleistung der Nachhaltigkeit in der Weiterbildung ist ein Teil des Controllings und des Qualitätsmanagements. Die Erkenntnisse der Literaturrecherche im Bereich der Best in Class Vertriebsorganisationen haben aufgezeigt, dass nebst der Weiterbildung, weitere Indikatoren eine fundamentale Rolle spielen. Die vorliegende Arbeit unterstützt die Organisation in Bezug auf den methodischen Aufbau einer Sales Academy sowie die langfristige Planung und Entwicklung der personellen Weiterbildung unter den Aspekten Verbindlichkeit, Einheitlichkeit und Nachhaltigkeit.
Studiengang: Betriebsökonomie (Bachelor)
Vertraulichkeit: vertraulich
Art der Arbeit
Bachelor Thesis
Auftraggebende
vertraulich
Autorinnen und Autoren
Bursac, Dejan & Bursac, Mladen
Betreuende Dozierende
Waterstraat, Silke
Publikationsjahr
2020
Sprache der Arbeit
Deutsch
Vertraulichkeit
vertraulich
Studiengang
Betriebsökonomie (Bachelor)
Standort Studiengang
Basel
Keywords
Sales Academy, Vertriebskompetenzen, Vertriebstraining und Qualitätsmanagement im Vertrieb