In der vorliegenden Arbeit wird daher das Vorgehen von mittelständischen Unternehmen bei ihrer externen Nachfolgeregelung empirisch untersucht. Dazu wurde die folgende Forschungsfrage gestellt: Wie gehen KMU-Inhaber bei einem Unternehmensverkauf vor und was sind die kritischen Erfolgsfaktoren bei M&A-Prozessen der KMU? Der Auftraggeber, die Axtradia AG, hat das Ziel, mithilfe der Ergebnisse aus der empirischen Untersuchung, Erkenntnisse hinsichtlich des Vorgehens von mittelständischen Unternehmen zu erhalten.

Im Rahmen dieser Bachelorarbeit soll die zentrale Zielsetzung bearbeitet werden. Zu Beginn besteht die Aufgabe darin, einen gut strukturierten Fragebogen für die Interviews zu erstellen. In einem zweiten Schritt beginnt parallel dazu die Suche nach potenziellen Interviewpartnern. Dazu gehören Unternehmen aus der Region Deutschschweiz, welche eine externe Nachfolgeregelung anstreben. Sobald ausreichend Interviewpartner gefunden wurden, wurden die Interviews durchgeführt. Nach der Durchführung der Interviews wurde das Transkript erstellt und die Analyse der Interviews durchgeführt.

Die qualitative Befragung der mittelständischen Unternehmen ergab, dass es kein einheitliches Vorgehen der KMU gibt. Das Vorgehen innerhalb der Stichprobe unterscheidet sich zwischen den Unternehmen. Allerdings konnten einzelne Gemeinsamkeiten festgestellt werden. Eine Google-Suche wurde von zwei Unternehmen genannt, um sich über die Vorgehensweise der Nachfolgeregelung zu informieren. Ferner würde der Treuhänder bei einem möglichen Verkauf prioritär berücksichtigt oder das vorhandene Netzwerk angesprochen werden. In Bezug darauf, welche Berater für einen Verkaufsprozess einbezogen werden, konnte mittels der Befragung festgehalten werden, dass dem Treuhänder die wichtigste Rolle zugesprochen wird. Ähnlich bedeutend waren auch der Rechtsanwalt, das Netzwerk und der Steuerberater. Hinsichtlich der Erfolgsfaktoren kann aus den Aussagen argumentiert werden, dass der Verkaufsvorbereitung sowie der Diskretion & Reputation die höchste Bedeutung unter den befragten Unternehmen zugekommen ist. In Bezug auf die Erwartungen an die Beratungsperson kann festgehalten werden, dass die Fachkompetenz und die Branchenkenntnisse für die befragten Unternehmer als wichtig eingestuft wurden.