Auch schon vor der Pandemie hat sich für den Direktverkauf die Frage gestellt, wie in Zukunft mit den traditionellen Märkten mitgehalten und die «aussterbende Kundschaft» kompensiert werden soll. Durch die Veränderungen während der Pandemie und den eingeschränkten Möglichkeiten physischen Kontakt herzustellen, ist diese Frage in den Vordergrund gerückt. Viele Firmen arbeiten immer noch mit dem veralteten Konzept des Direktverkaufes. Dieser steht in direkter Konkurrenz zu den neuen Vertriebswegen. Der Direkthandel wird durch den Onlinehandel bedrängt und muss sich dem digitalen Wandel stellen.

Um die Fragestellung beantworten zu können, wurden drei Forschungsfragen aufgestellt: (1) Wie sieht das Konsumentenverhalten im heutigen Direktverkauf aus? (2) Wie hat sich das Konsumentenverhalten der bestehenden Kunden im Direktverkauf in den letzten beiden Jahren durch die COVID-19 Pandemie verändert? (3) Wie können neue Kunden/Zielgruppen für den Direktverkauf angezogen und gehalten werden? Um die Forschungsfragen zu beantworten, wurden eine Literaturrecherche, Interviews mit Experten, eine Onlineumfrage sowie Analysen durchgeführt.

Die Konsumenten haben sich während der Pandemie vermehrt online über Produkte informiert und diese auch dort gekauft. Zudem wude festgestellt, dass die Kundschaft heute mehr Informationen benötigt und um einiges kritischer ist als früher. Sie informiert sich heute vermehrt von zu Hause aus, bevor der Kontakt zu einem/einer Verkaufsberater*in gesucht wird. Da die bestehenden Kunden*innen gleich viel oder mehr konsumierten, gab es während der Pandemie keine Umsatzeinbussen. Jedoch befinden sich diese nicht mehr nur auf den traditionellen Verkaufswegen, sondern sind auf verschiedenen Kanälen anzutreffen. Hierbei ist zu berücksichtigen, dass am Anfang der Pandemie Güter des täglichen Bedarfs konsumiert wurden. Luxusgüter wurden erst später gekauft, da andere finanzielle Ausgaben wegfielen. Der Auftraggeberschaft wird empfohlen, eine Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Verbandsmitgliedern aufzugleisen, sich digital besser aufzustellen, den Multi-Kanal Vertrieb weiter auszubauen, den Multi-Kanal Ansatz in Bezug auf die Kommunikation zu nutzen, Treueboni einzuführen, den ausschliesslichen Direktverkauf kritisch zu hinterfragen und eine Sortimentserweiterung zu erwägen.