Kundensegmentierung und Marktanalyse

Diese Arbeit wurde für eine eigenständige, regionale Grosshandelsunternehmung im Mittelland erarbeitet. In einem Commodity-Markt mit starker Konkurrenz sind die Preise und damit die erzielbaren Bruttodeckungsbeiträge in den letzten Jahren immer mehr unter Druck geraten.

Schweizer, Simon, 2020

Art der Arbeit Bachelor Thesis
Auftraggebende Schwarz Stahl AG
Betreuende Dozierende
Keywords Kundensegmentierung Kundencluster Marktanalyse
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Die bisherigen Rabattierungen wurden eindimensional pro Kunde für das gesamte Sortiment festgelegt. Daher wurde nach Möglichkeiten gesucht, die individuelle Zahlungsbereitschaft der einzelnen Kundinnen und Kunden optimaler abzuschöpfen. Dazu soll die bestehende Kundenrabattierung durch eine verbesserte Lösung ersetzt werden. Damit soll der unter Druck geratene Bruttodeckungsbeitrag merklich erhöht werden können.
Mittels Literaturrecherche und Untersuchung der Unternehmenszahlen wurde eine Markt- und Konkurrenzanalyse erstellt. Als Basis für eine nachfolgende Clusterbildung erfolgte eine Analyse des Kundenstammes. Die Clusterbildung erfolgt anhand erstellter Kundensegmente in Verbindung mit ihren jeweiligen Warengruppenpräferenzen. Diese Kombination dient der Ermittlung von spezifischen Preissensitivitäten. Diese Erkenntnisse fliessen in die Erstellung eines neuen Rabattierungssystemes ein. Zudem wurde eine Scoring Card für eine objektivere Kundeneinteilung in A-, B-, C-, und D-Kunden erstellt.
Die vormals eindimensionale und subjektive Kundenrabattierung wird mit den Ergebnissen dieser Arbeit auf die drei Dimensionen Kunde, Branche und Warengruppen ausgeweitet. Ausserdem wird der gesamte Prozess weitestmöglich standardisiert. Die Einrichtung der neuen Rabattgruppen erfolgt anhand von zwei Kriterien. Erstens wird die Branche ermittelt, diese dient als Ausgangslage für die Einteilung in eine Rabattgruppe. Zweitens wird dem Kunden oder der Kundin anhand einer Scoring Card eine A- bis D-Gruppe zugewiesen. Diese Kombination erlaubt der Firma, bisher ungenutzte Deckungsbeitragspotentiale besser zu erschliessen und abzuschöpfen. Die Scoring Card stützt sich nicht ausschliesslich auf Kriterien wie Umsatz oder Umsatzpotential ab. Auch der Konkurrenzdruck sollte in einem stark umkämpften Marktumfeld nicht vernachlässigt werden. Eine Besonderheit der neuen Scoring Card ist die Vergabe von Boni für einzelne Branchenzugehörigkeiten. Diese erlauben eine marktgerechtere Kundenzuteilung, da nicht alle Branchen im selben Masse umkämpft sind. Beide neuen Hilfsmittel sind verständlich aufgebaut, um die Akzeptanz bei den Mitarbeitenden zu fördern.
Studiengang: Betriebsökonomie (Bachelor)
Vertraulichkeit: vertraulich
Art der Arbeit
Bachelor Thesis
Auftraggebende
Schwarz Stahl AG, Lenzburg
Autorinnen und Autoren
Schweizer, Simon
Betreuende Dozierende
Publikationsjahr
2020
Sprache der Arbeit
Deutsch
Vertraulichkeit
vertraulich
Studiengang
Betriebsökonomie (Bachelor)
Standort Studiengang
Brugg-Windisch
Keywords
Kundensegmentierung Kundencluster Marktanalyse