microspot.ch - Geschäftskundenabteilung B2B Marktsegmentierung, Sales-Struktur und Controlling-Instrumente

Eine e-commerce Unternehmen betreibt seit 4 Jahren eine B2B-Abteilung und kann ein starkes Wachstum ausweisen. Um auch für zukünftige Herausforderungen gewappnet zu sein, soll der Markt gezielter bearbeitet und die Verkaufsorganisation angepasst werden. Ebenso soll es möglich sein, den Geschäftserfolg zu messen.

Kargl, Dominik, 2018

Art der Arbeit Bachelor Thesis
Auftraggebende microspot.ch
Betreuende Dozierende Bellone, Veronika
Keywords e-commerce, Marktsegmentierung, Verkaufsorganisation, Controlling
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Nachdem das e-commerce Unternehmen Anfang 2017 eine Verkaufsorganisation in der Geschäftskundenabteilung aufgebaut hat, wird nun ersichtlich, dass es für eine effiziente Marktbearbeitung eine entsprechende Marktanalyse und eine adäquate Anpassung der Verkaufsorganisation benötigt. Die Kunden und Kundinnen sind heute bereits nach groben Kriterien wie zum Beispiel der Art (Endkunde, Reseller, Systemhaus, Trader) oder der Grösse segmentiert. Es gibt derzeit aber keine Verkäufer, die nur ein bestimmtes Segment mit deren Eigenheiten und Spezialitäten kennen und dediziert bearbeiten. Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin bearbeitet alle Segmente. Ebenso ist es heute kaum möglich, den Erfolg zu messen, da es – ausser Excel – kein geeignetes Tool gibt, um die Performance der einzelnen Segmente und des Verkaufsteams messen zu können. Mangels eines Controlling-Instrumentes können Gründe für Schwankungen im Umsatz nicht frühzeitig erkannt werden und ebenso sind gezielte Marketing-Aktionen heute kaum oder nur mit grossem manuellen Aufwand umsetzbar.
Diese Bachelor-Thesis soll im ersten Schritt den schweizerischen Markt nach neutralen Gesichtspunkten segmentieren und im zweiten Schritt sollen die Segmente bestimmt werden, welcher unter Berücksichtigung der strategischen Ausrichtung von diesem e-commerce Unternehmen am sinnvollsten bearbeitet werden sollten. Weiter wird ein Vorschlag unterbreitet, wie die aktuelle Verkaufsorganisation adaptiert werden soll. Letztlich werden konkrete "Change-Anträge" für SAP erarbeitet, um den Geschäftserfolg messen zu können.
Das Ergebnis setzt sich aus 3 Teilen zusammen. Erstens erhält die Auftraggeberschaft eine fundierte Segmentierung des CH-Marktes und konkrete Vorschläge, welche Segmente mit der aktuellen und zukünftigen Organisation bearbeitet werden sollen. Zweitens empfiehlt der Autor eine Anpassung der Verkaufsorganisation, um diese Segmente entsprechend bearbeiten zu können. Drittens macht der Autor konkrete Vorschläge für Anpassungen im SAP, um zukünftig den Erfolg der Segmente messen zu können und um die zugeteilten Kunden auf Basis der einzelnen Verkäufer zu kontrollieren und auszuwerten.
Studiengang: Betriebsökonomie (Bachelor)
Vertraulichkeit: vertraulich
Art der Arbeit
Bachelor Thesis
Auftraggebende
microspot.ch, Moosseedorf
Autorinnen und Autoren
Kargl, Dominik
Betreuende Dozierende
Bellone, Veronika
Publikationsjahr
2018
Sprache der Arbeit
Deutsch
Vertraulichkeit
vertraulich
Studiengang
Betriebsökonomie (Bachelor)
Standort Studiengang
Olten
Keywords
e-commerce, Marktsegmentierung, Verkaufsorganisation, Controlling