Die Autoren wollen mit der vorliegenden Arbeit einerseits herausfinden, wie sich die Digitalisierung auf die Lieferantenauswahl der Kunden auswirkt. Anderseits soll untersucht werden, wie Unternehmen mit Hilfe der heutigen Digitalisierungsmöglichkeiten ihre Verkaufsprozesse gestalten und ihren Verkaufsansatz aufgrund der zunehmenden Digitalisierung verändern.

Bei der Herangehensweise dieser Arbeit wird zwischen zwei unterschiedlichen Phasen unterschieden. In einer ersten Phase (Analysephase) wird die Sachlage gründlich reflektiert, um notwendige Informationen daraus zu gewinnen. Nachfolgend werden in der zweiten Phase (konzeptionellen Phase) geeignete Instrumente bestimmt, mithilfe deren eine Aufklärung der Forschungsfrage verschafft werden sollte.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Forschungsfrage mit Hilfe dieser Arbeit beantwortet werden konnte und die Autoren ihr Ziel erreichen konnten. Gestützt auf die gewonnenen Ergebnisse aus der Analysephase und der konzeptionellen Phase kann festgehalten werden, dass die Kundschaft dem digitalen Wandel im Handel positiv bis sehr positiv gestimmt ist. Die befragten Kunden greifen bei der Auswahl von potentiellen Lieferanten immer mehr auf digitale Kanäle zurück und sehen dort den Einfluss jener Kanäle deutlich wachsen. Sie sehen in den digitalen Möglichkeiten bei der Lieferantenauswahl hauptsächlich Vorteile und wollen diese für ihre eigenen Prozesse und für die Kommunikation mit ihren Lieferanten nutzen. Auf der anderen Seite haben sich die Unternehmen im Verkauf auf diesen Wandel eingestellt und haben ihre eigenen Verkaufsprozesse und Digitalisierungsstrategien angepasst. Des Weiteren wurden im Verlauf der letzten 12 Monate, auch unter Berücksichtigung der Corona Krise im Jahr 2020, viele Massnahmen getroffen, um den digitalen Wandel beim Kunden zu eigenem Vorteil zu nutzen.