Die Entscheidungsfindung im B2B-Bereich findet immer häufiger in digitalen Medien statt. Die grosse Informationsflut im Internet bietet den Nutzerinnen und Nutzern die Möglichkeit, ohne den persönlichen Kontakt an die gewünschten Informationen zu gelangen. Die Digitalisierung macht auch vor der Treuhandbranche keinen Halt. Davon ist eine Treuhandunternehmung in der Region Nordwestschweiz insofern betroffen, da sie bisher die Kundenakquisition über ihr Beziehungsnetzwerk und Empfehlungen betrieben hat. Nun sind zeitgemässere Wege für die Steigerung der Bekanntheit sowie die Gewinnung von neuer Kundschaft gefragt. Die Zielgruppe der Treuhandunternehmung umfasst nordwestschweizerische Unternehmen in der Gründungs- oder Übernahmephase.

Eine literaturbasierte Recherche gibt die Trends der Digitalisierung in der Treuhandbranche sowie das Informationsverhalten von Unternehmungen wieder. Zur Ergänzung der vorhandenen Literatur sowie zur Einbindung der Zielgruppe wurde eine Online-Befragung durchgeführt. Die gewonnenen Erkenntnisse dienen als Grundlage für die Auswahl von sinnvollen digitalen Customer Touchpoints. Für die Konzeption des Offertrechners wurden ein konkurrenzbezogenes Benchmarking sowie Befragungen durchgeführt. Die festgelegten Parameter wurden mit Konditionen der bestehenden Kundschaft getestet. Zur Beurteilung der Machbarkeit und der Kosten des Konzeptes wurde der Informatikpartner beigezogen.

Es hat sich gezeigt, dass es ist sinnvoll ist, Leads von den digitalen Plattformen für den persönlichen Kundenkontakt zu nutzen. Als effiziente digitale Customer Touchpoints für die Treuhandunternehmung eignen sich die Zusammenarbeit mit einer Start-up Beratungsunternehmung, Webinare und Kundenevents sowie Suchmaschinenoptimierung. Zusätzlich werden aus dem Social Media Bereich die Plattformen Facebook und LinkedIn empfohlen. Aus der Analyse des Konkurrenzrechners ging hervor, dass die Treuhandunternehmung einige Parameter für den eigenen Offertrechner übernehmen kann. Zudem sind die Erfahrungen und die bisherige Offertstellung der Treuhandunternehmung für die Festlegung der definitiven Kriterien von Bedeutung. Die Abbildung des Rechners erfolgt mittels eines entwickelten Excel-Tools, das für Testzwecke und die darauf folgende Implementierung verwendet wird. Es hat sich herausgestellt, dass der Preis alleine nicht entscheidend für die Wahl des Treuhandpartners ist. Zentral ist auch die Erkennung des Nutzens einer Dienstleistung. Die Beurteilung der Machbarkeit hat ergeben, dass das erarbeitete Konzept umsetzbar ist. Die Realisierung erfordert die Zusammenarbeit mit dem Informatikpartner sowie den Einsatz der eigenen Mitarbeitenden.