Preise und Rabatte als Entscheidungskriterien

Die Frage, wie wichtig niedrige Preise für Kundinnen und Kunden bei der Kaufentscheidung sind, beschäftigt viele Unternehmen. Diese Arbeit geht dem ebenfalls nach und versucht zusätzlich, Verkaufsargumente zu identifizieren, die vielleicht sogar wichtiger sein könnten als ein reduzierter Preis.

Baur, Ramona, 2021

Art der Arbeit Bachelor Thesis
Auftraggebende RailAway AG
Betreuende Dozierende Stöckli, Sabrina
Keywords Preise, Rabatte, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten, Marketing, Freizeit, öffentlicher Verkehr
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Als Freizeitvermarkterin vertreibt die SBB RailAway AG hauptsächlich Tages- und Mehrtagesausflüge in der Schweiz inklusive der öV-Fahrt zu den Freizeitdestinationen. Auf viele dieser Ausflugsangebote gewährt RailAway eine Ermässigung zwischen 5 % und 20 %, welche momentan das Hauptverkaufsargument darstellt. Im Rahmen der Formulierung einer neuen Vermarktungsstrategie stellen sich nun zwei zentrale Fragen: Wie wichtig ist dieser Rabatt für Kundinnen und Kunden tatsächlich und welche anderen Faktoren gibt es, die die Kaufentscheidung massgeblich beeinflussen können?
Im Verlauf der Arbeit werden drei wesentliche Bestandteile des RailAway-Angebots analysiert: der Preis, die attraktiven Kampagnenelemente (Bilder und Texte) sowie der Nachhaltigkeitsaspekt der öV-Anreise. Dazu werden diese Elemente und ihre Wirkung auf Kundinnen und Kunden als Erstes anhand von bestehender Literatur analysiert. Basierend auf diesen Ergebnissen wird anschliessend eine quantitative Online-Umfrage durchgeführt. Die Resultate sollen zeigen, welcher dieser Bestandteile Kundinnen und Kunden am meisten vom Kauf der RailAway-Angebote überzeugt.
Der Preis ist und bleibt das wichtigste Element für das Marketing von RailAway. Angebotsdarstellungen mit Preisen schnitten beim Vergleich in der Umfrage deutlich besser ab als Darstellungen ohne Preisangabe in absoluten Zahlen. Ausserdem gab ein grosser Teil der Umfrageteilnehmenden an, Rabatte von mindestens 20 % zu erwarten, um ein Freizeitangebot im Voraus bei RailAway statt beim Veranstalter vor Ort zu kaufen. RailAway wird deshalb empfohlen, preisorientierte Angebotsdarstellungen beizubehalten. Auch Rabatte sollten weiterhin permanent oder zumindest temporär gewährt werden, um einen Mehrwert gegenüber gleichwertigen Angeboten bieten zu können. Die preisorientierte Darstellung lässt sich gut mit attraktiven Kampagnenelementen, wie beispielsweise emotionalen Texten, kombinieren. Verweise auf die nachhaltige An- und Rückreise mit dem öV können ebenfalls eingebaut werden, sollten jedoch nicht der Hauptbestandteil der Kampagne sein, da diese Art der Angebotsdarstellung nur sehr wenige Teilnehmende der Umfrage überzeugen konnte.
Studiengang: Betriebsökonomie (Bachelor)
Vertraulichkeit: öffentlich
Art der Arbeit
Bachelor Thesis
Auftraggebende
RailAway AG, Luzern
Autorinnen und Autoren
Baur, Ramona
Betreuende Dozierende
Stöckli, Sabrina
Publikationsjahr
2021
Sprache der Arbeit
Deutsch
Vertraulichkeit
öffentlich
Studiengang
Betriebsökonomie (Bachelor)
Standort Studiengang
Brugg-Windisch
Keywords
Preise, Rabatte, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten, Marketing, Freizeit, öffentlicher Verkehr