Im Business-to-Business-Geschäft verändert die Digitalisierung unter anderem die Einkaufsprozesse von Unternehmen. 90% der organisationalen Einkäuferinnen und Einkäufer suchen im Internet mittels Schlagwörtern nach Informationen und ein Grossteil des Kaufprozesses ist beim ersten Kontakt mit dem Lieferanten bereits vollendet. Lieferanten sind damit gezwungen, im Internet präsent zu sein und die organisationalen Einkäuferinnen und Einkäufer mit einem auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Webauftritt im Kaufprozess zu unterstützen, um weiter wahrgenommen zu werden und verkaufen zu können.

Ziel der Arbeit ist die Erstellung eines Konzeptes für einen Webauftritt mit Handlungsempfehlungen, die zu einem Mehrwert für die Einkäuferinnen und Einkäufer und auch für die Auftraggeberschaft führt. Dafür wurden relevante Trends und Aspekte des organisationalen Einkaufsverhalten, des E-Commerce im Business-to-Business-Bereich und der Buyers Journey beleuchtet. Zudem wurden Interviews mit Einkäuferinnen und Einkäufer der Zielgruppe durchgeführt. Schliesslich wurde mittels Benchmarking nach Best Practice Ansätzen gesucht und mit dem aktuellen Webauftritt der Auftraggeberschaft verglichen.

Im organisationalen Einkauf wird Google als Hauptinformationstool benutzt. Zudem werden auf der gesamten Buyers Journey möglichst viele Informationen benötigt. Der Zugang auf diese Infos soll möglichst einfach sein. Dabei entkoppelt sich die Informationssuche vom Bestellvorgang. Nach erfolgreicher Informationssuche wird die Bestellung nämlich via E-Mail ausgelöst. Basierend auf den Erkenntnissen und den daraus abgeleiteten Anforderungen wurde ein Konzept mit folgenden drei Handlungsempfehlungen formuliert. 1. Optimierung der internen Verlinkung mittels Anzeigen ähnlicher Produkte: Dies führt zur besseren Sichtbarkeit in den Google-Suchen und unterstützt die Einkäuferinnen und Einkäufer in der Entscheidungsfindung. 2. Erstellung von Produkteinzelseiten: So können die Produkte direkt via Google aufgerufen werden, der Kauf- und Suchprozess der Einkäuferinnen und Einkäufer wird effizienter. Zudem können die Produkteinzelseiten mit Informationen über das jeweilige Produkt gefüllt werden. 3. Anbieten einer Bewertungsmöglichkeit: Mit dem Anbieten einer Bewertungsmöglichkeit wird eine weitere Information zur Verfügung gestellt, die den finalen Entscheid vereinfacht.