Die Notwendigkeit dieser Arbeit ergibt sich aus drei Faktoren. Erstens, aufgrund der Digitalisierung und der damit verbundenen stetigen Weiterentwicklung des Controllings. Zweitens aus der Tatsache, dass das Controlling nicht das beste Image in Unternehmen hat. Und ausserdem drittens, wenn die Vertriebsleistung nicht zufriedenstellend ist. Auf die Homegate treffen alle drei Faktoren zu.

Diese Arbeit besteht aus vier Teilen. Im ersten Teil werden die wichtigsten Aufgaben und Grundsätze aus der Controlling Literatur ausfindig gemacht. Danach wird die Homegate genauer betrachtet. Im dritten Teil wird eine qualitative Sozialforschung betrieben. Aus Befragungen in der Form von Leitfaden- und Experteninterviews lassen sich die wichtigsten Bedürfnisse und aktuellen Schwierigkeiten des Vertriebs erörtern. In Kombination der ersten drei Teile können daraus im vierten Teil der Arbeit Optimierungsansätze für das Sales Controlling definiert werden.

Das Sales Controlling umfasst primär die Aufgabenbereiche Planung, Kontrolle, Steuerung und Informationsbereitstellung. Damit das Controlling effizient sein kann, muss Akzeptanz von den Mitarbeitenden vorausgesetzt sein. Dies kann durch einen starken Dienstleistungscharakter und hohe Nutzenstiftung sowie eine optimale Informationsbereitstellung gewährleistet werden. Für die Homegate ergeben sich aus der Bedarfsanalyse insbesondere sechs Gebiete, in denen Optimierungsansätze zielführend sein könnten. Zum einen müssen die Möglichkeiten des CRM-Systems Salesforce besser ausgenutzt werden. Des Weiteren sollte ein regelmässiger Austausch zwischen dem Vertrieb und dem Sales Controlling gewährleistet sein. Ausserdem gilt es sprachliche Barrieren zu beseitigen. Mithilfe der vorhandenen Daten soll eine optimierte Informationsversorgung gewährleistet werden, indem Potentiale und Risiken der Kundenbasis frühzeitig erkannt werden und so einen effizienten Ressourceneinsatz des Vertriebs ermöglichen. Zudem sollten die Zielfestlegung und die Planung optimiert werden. Zu guter Letzt muss die Frage der Datenverantwortung besser und zentraler geklärt werden.