Ein Schweizer Möbelhersteller vertreibt seine Produkte bisher ausschliesslich über den B2B-Kanal. Im Zuge der Entwicklung eines B2B-Onlineshops steht nun der B2C-Markteintritt, ebenfalls über einen eigenen Onlineshop, zur Diskussion. Damit möchte das Unternehmen seine Marktposition gegenüber mächtigen B2B-Kunden stärken. Für den Markenhersteller bedeutet dies, dass ein Geschäftsmodell für den Online-Direktvertrieb erarbeitet werden muss. Zudem ist zu klären, wie die bestehenden B2B-Prozesse und -Ressourcen modifiziert werden müssen, um die Erwartungen der Konsumenten zu erfüllen.

Nach einer Literaturrecherche wurden Interviews mit Mitarbeitenden des Unternehmens geführt. Die Interviews halfen, die Situation des Herstellers zu verstehen und dadurch z. B. das Online-Leistungsangebot zielgerichteter auf dessen Bedürfnisse zu erarbeiten. Dazu wurden das Marktumfeld sowie Mitbewerber analysiert. Auf dieser Grundlage konnte das Online-Sortiment anhand verschiedener Kriterien und einer Nutzwertanalyse bestimmt werden. Das D2C-Geschäftsmodell wurde mit Hilfe des Business Model Canvas erarbeitet, was schlussendlich zur Formulierung einer Markteintrittsstrategie führte.

Die aus der Analyse gewonnen Ergebnisse zeigen dem Möbelhersteller auf, welche Produktlinien sich in einer ersten Phase am besten eignen, um damit den Einstieg in den Markendirektvertrieb zu wagen. Langfristig, mit Erhalt der ersten Erfahrungen im Umgang mit dem Onlineshop, wird jedoch empfohlen, das ganze Sortiment online zu platzieren, da Endkunden und -kundinnen gerade dies als wichtig erachten, wenn sie beim Hersteller einkaufen. Des Weiteren konnte herausgefunden werden, welche Services im Onlineshop in den verschiedenen Phasen des Transaktionsprozesses angeboten werden müssen, damit die Konsumenten schlussendlich bereit sind, den Kauf tatsächlich beim Hersteller abzuschliessen. Mit der Erarbeitung des D2C-Geschäftsmodells konnte zudem aufgezeigt werden, mit welchen Aktivitäten sich das Unternehmen im Vergleich zum B2B-Geschäft zusätzlich auseinandersetzen muss und wo folgend eigene Ressourcen notwendig werden. Des Weiteren ist dadurch eine Entscheidungsgrundlage entstanden, die einen ersten Überblick darüber erschafft, was es für das Unternehmen bedeuten würde, den direkten Weg zu den Konsumenten zu wagen.