Die Werte und Wunschvorstellungen von Angestellten am Arbeitsplatz haben sich verändert. Es wird mehr Wert auf intrinsische anstatt auf extrinsische Motivation gelegt. Welche Möglichkeiten gibt es somit auf den Führungsebenen, die Mitarbeitenden für die jährlich steigenden Zielvorgaben zu motivieren, die Leistungsbereitschaft zu erhöhen und somit den Verkaufserfolg weiter zu steigern?

Mithilfe von aktuellen Literaturen, Studien und Trends wurden Empfehlungen für ein erfolgreiches Performance Management analysiert. Die Vorgaben der Credit Suisse (Schweiz) AG zum MbO-Prozess, welche fest verankert und nicht veränderbar sind, liegen vor. Durch eine semi-strukturierte Befragung wurden Mitarbeitende und Führungskräfte aus verschiedenen Hierarchiestufen zum aktuellen Vorgehen in der Führung befragt. Die Auswertung der Antworten wurde mit den Empfehlungen der Literaturen, Studien und Trends verglichen. Für Abweichungen bei der Auswertung wurden Optimierungsmöglichkeiten vorgeschlagen.

Die Möglichkeiten zur Verankerung der vorgeschlagenen Optimierungsmöglichkeiten wurde in der Arbeit festgehalten. Zur Unterstützung der Führungskräfte wurde für jedes relevante Thema eine Checkliste erstellt: Vorbesprechung der Präferenzen für die Zielvergabe, Bilaterale Besprechung bezüglich Motivation und Leistungsbereitschaft, Sales Teammeetings, Teammeetings zur Besprechung von Individual- und Teamzielen, Gespräche zum persönlichen Entwicklungsplan, Bilaterale Gespräche mit den Unterstellten (Feedforward-Interview). Diese Checklisten können bei diesen Besprechungen verwendet werden. Die Umsetzung der Optimierungsvorschläge kann zu einer Steigerung der Motivation, der Leistungsbereitschaft und des Verkaufserfolgs führen.