Die derzeitige Aufbauorganisation ist nach Regionen geregelt. In den letzten Jahren gab es im Aussendienst viele Stellenwechsel. Dies hatte zur Folge, dass es bei einigen Kundenberatern zu neuen Gebietszuteilungen kam und folglich auch zu einem neuen Kundenportfolio. Eine Vermischung der Gebietszuteilungen ist heute die Folge. Dabei stellt sich die Frage, ob die bestehende Aufbauorganisation noch sinnvoll ist.

Die Arbeit beinhaltet die Analysephase der IST-Situation, diverse theoretische Aspekte und die Dokumentation von unterschiedlichen Methoden. Aus den gewonnen Erkenntnissen und mit Hilfe einer Nutzwertanalyse wird in der konzeptionellen Phase nach einer Lösung gesucht. In der Arbeit werden die unterschiedlichen Portfoliogrössen der Vertriebsmitarbeitenden untersucht und nach welchen Kriterien diese segmentiert werden. Die Besonderheiten des Vergütungssystems der Zurich Versicherung werden für die Thematik der Aufbauorganisation miteinbezogen.

Es wurden folgende vier Aufbauorganisationen untersucht: nach Regionen nach Produkten nach Kunden nach dem Hunter & Farmer Modell Jede dieser vier Aufbauorganisationen kann bei richtiger Anwendung positive Resultate mit sich bringen. Durch die Auswahl und Gewichtung von Bewertungskriterien wird in einer Nutzwertanalyse nach der passenden Lösung gesucht. Das Lösungskonzept beinhaltet die Empfehlung an die Geschäftsleitung in den Bereichen Aufbauorganisation, Portfolioplanung, Kundensegmentierung und Vergütungen.