In dieser Projektarbeit soll eine Vermarktungsstrategie für die neue Sustainable Luxury Brand Lana Roy - Pashima Unique entwickelt werden. Das Einzelunternehmen, dessen Kerngeschäft aus handgefertigten Pashima-Schals besteht, wird von der Gründerin Swetlana Reutener geführt. Diese hat fünf Studierende der Fachhochschule Nordwestschweiz (FHNW) beauftragt, eine geeignete Möglichkeit zur optimalen Vermarktung des Brand zu entwickeln. Die Problemstellung beinhaltet eine fehlende Definition der Zielgruppe von Lana Roy, weshalb bisland auch kein geeigneter Vertriebskanal identifiziert werden konnte. Ausserdem gibt es keine Preissegmentierung. Die Luxury Brand weist keine klare Unique Selling Proposition (USP) auf, welche sie von anderen Produkten abgrenzt. Auch das Markenvertrauen in Lana Roy von Seiten der Kundschaft ist bisher nicht gegeben. Zudem ist die Wettbewerbssituation unklar. Diesbezüglich untersuchen die Autorinnen in der vorliegenden Projektarbeit die folgenden zwei Forschungsfragen: Wie kann der Brand Lana Roy auf dem Luxury Segment Markt im Vergleich zu anderen Luxury Brands positioniert werden? und Wie und durch welche Vertriebskanäle können VIP-Kundinnen und -kunden in der Schweiz am besten erreicht werden?

Um die Forschungsfrage zu untersuchen, entwickelt diese Arbeit mit Hilfe des Marketing-Mix eine mögliche Marketingstrategie für Lana Roy. Dieser basiert auf qualitativen Forschungsinterviews sowohl mit potenziellen als auch mit bestehenden Kundinnen und Kunden. Zudem vermittelt die Analyse der Konkurrenzsituation von Lana Roy anhand des Fünf-Kräfte-Modells von Michael E. Porter einen Eindruck hinsichtlich der Wettbewerbssituation in der Zürcher Luxus-Modebranche. Ein Benchmark soll mögliche Handlungsempfehlungen für den Markteintritt geben.

Aus den beschriebenen Analysen gewannen die Autorinnen die folgende Erkenntnisse. Im direkten Vergleich mit anderen Luxury Brands ist Lana Roy gefordert, eine ansprechende Webseite erstellen zu lassen. Die Marktposition kann zudem mit positiven Meinungsäusserungen der Kundschaft, welche direkt auf der Webseite integriert sind, gestärkt werden. Durchgeführte Befragungen haben gezeigt, dass die Nachhaltigkeit für Lana Roy kein Alleinstellungsmerkmal darstellt. Jedoch kann die Reise der Gründerin in den Himalaya als USP herausragen. Die Produkte lassen sich in drei Preisgruppen aufteilen: "Lana Roy Basic" lässt sich im Preissegmetn von 200 bis 350 Franken eingliedern. Die Mitte bildet "Lana Roy Premium", welches sich im Preissegment 351 bis 800 Franken einordnen lässt und "Lana Roy Luxury" gehört mit Preisen zwischen 801 und 3 000 Franken schliesslich zur exklusivsten Preisklasse. Die Autorinnen können feststellen, dass die Kategorie "Lana Roy Basic" zu den Bestsellern gehört. Fachgeschäfte kommen für Lana Roy als geeignete Vertriebskanäle in Frage. Als indirekter Vertriebskanal können diverse Premium-Kaufhäuser in Zürich genutzt werden, wodurch High-End-Kundinnen und -Kunden erreicht werden. Als Zielgruppe der Marke können wohlhabende Kundinnen und Kunden aus Zürich identifiziert werden, wobei sich die Kundensegmentierung auf 41 bis 60-jährige Frauen russischer und schweizerischer Herkunft beschränkt. Lana Rey muss noch einige Herausforderungen meistern, um sich erfolgreich und dauerhaft am Markt zu platzieren, jedoch gibt es bereits verschiedene positive Aspekte, welche weiter ausgebaut werden können.