Der Schweizer Markt für die verbrauchsabhängige Wärmekostenabrechnung umfasst rund 2,27 Millionen Wohnungen und verändert sich tiefgreifend. Digitalisierung und Vernetzung setzen traditionelle Hardware-Geschäftsmodelle zunehmend unter Druck. Ein etablierter Schweizer Messtechnik-Hersteller steht deshalb vor der Frage, wie er ausgehend von seinem bestehenden Hardware-Portfolio ein integriertes Angebot aus Hardware, Software und Dienstleistungen entwickeln kann, welches die bisher unzureichend bedienten Bedürfnisse komplexer Liegenschaften im Gewerbe- und Wohnungsbau adressiert.

Zur Beantwortung der Forschungsfrage wurde ein Vorgehen mit drei Methoden gewählt. Eine strukturierte Literaturrecherche liefert die theoretische Grundlage mit den Konzepten Digital Servitization, Smart Product-Service Systems sowie dem St. Galler Business Model Navigator. Eine Fallstudienanalyse von vier etablierten Wettbewerbern zeigt die aktuelle Marktpositionierung. Sieben Experteninterviews mit internen Fachpersonen, potenziellen Kunden und Wettbewerbern liefern die empirische Grundlage. Die Auswertung erfolgte anhand eines Coding Trees.

Rund 61 Prozent des Marktes sind bislang keinem der grossen Anbieter klar zugeordnet und stellen damit einen bemerkenswert offenen Markt dar. Die Wettbewerbsanalyse zeigt, dass sich führende Anbieter bereits als integrierte Lösungsanbieter positioniert haben, während der Auftraggeber aktuell als reiner Produktanbieter einzuordnen ist. Die Experteninterviews ergeben, dass Immobilienverwaltungen modulare und flexible Lösungen aus einer Hand erwarten. Zudem stellen Mischliegenschaften mit kombinierter Wohn- und Gewerbenutzung ein bisher wenig adressiertes Marktsegment dar, welches sich als strategische Chance für den Markteintritt eignet. Auf dieser Basis wurde ein konfigurierbares Geschäftsmodell konzipiert, welches das bestehende Kaufmodell um ein Miet- und Abonnement-Modell erweitert und Hardware, Software sowie Dienstleistungen modular kombiniert. Der entwickelte Business Case zeigt, dass dieses Modell wirtschaftlich tragfähig ist. Die Umsetzung wird entlang der fünf Ebenen Strategie, Organisation, Prozesse, Technologie und Unternehmenskultur sowie eines Fahrplans in drei Phasen strukturiert.