Die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden ist im Schweizer Solarmarkt teuer. Sichtbare Solaranlagen wie auch persönliche Empfehlungen schaffen Vertrauen und führen häufig zu weiteren Aufträgen. Untersucht werden sollte deshalb der Effekt, den die Installation einer Solaranlage auf Folgeinstallationen in der Nachbarschaft hat (sog. Nachbarschaftseffekt). Für die AIO-Solar AG mit ihrem Kerngebiet rund um Ruswil wurde dieses Potenzial bisher weder systematisch untersucht noch gezielt genutzt. Ich prüfte ihn daher in den Projektdaten und leitete Massnahmen für die Kundengewinnung ab.

Gewählt wurde ein Mixed-Methods-Design. Räumliche Statistik prüfte, wie stark sich die Anlagen häufen und wie rasch in ihrer Umgebung weitere entstehen. Dahinter stehen zwei mögliche Ursachen. Beim Nachbarschaftseffekt regt eine sichtbare Anlage die Nachbarn zur Nachahmung an. Beim Installateureffekt entsteht die Häufung, weil ein Betrieb in seinem Kerngebiet besonders aktiv ist. Als Vergleich diente das Anlagenregister mit 18'153 Anlagen der Region. Sechs Kundeninterviews erschlossen die Beweggründe. Beide Stränge bildeten die Grundlage für ein Empfehlungs- und Bonusprogramm.

Die Anlagen der AIO-Solar AG sind rund doppelt so stark konzentriert wie der Gesamtmarkt und bilden um Ruswil einen klaren Hotspot. Auf fast jede dritte Anlage folgt innert 250 Metern eine weitere, im Umkreis von 500 Metern sind es 41,2 Prozent.Die Häufung allein beweist den Nachbarschaftseffekt jedoch nicht. Ein Placebo-Test zeigte, dass die lokale Bebauungsdichte einen grossen Teil davon erklärt. Nachbarschafts- und Installateureffekt lassen sich nicht trennen. Für die Praxis bleibt der Befund dennoch wichtig, denn unabhängig von der Ursache entstehen im Umfeld bestehender Anlagen nachweislich weitere Anlagen, und dies rasch. Im 500-Meter-Umkreis vergehen bis zur nächsten Anlage im Median nur 138 Tage. Ein Teil davon geht heute an Mitbewerber. Das Umfeld einer fertigen Anlage ist der wahrscheinlichste Ort des nächsten Auftrags.Die Interviews zeigten, dass der Standort das Potenzial bestimmt, die Entscheidung jedoch vor allem persönliche Empfehlungen prägen. Entscheidend ist eine Beratung, die nach der Inbetriebnahme weitergeht.Daraus entwickelte ich ein Empfehlungs- und Bonusprogramm, das als Pilot mit Kontrollgruppe umgesetzt und an vier Kennzahlen gemessen wird.