Ein Industrieunternehmen verkauft seine Verdunstungskühlanlagen einmalig. Mit der Übergabe geht das Eigentum an den Kunden über, und das Unternehmen verliert den Zugriff auf die Anlage, ihre Betriebsdaten und die beim Betrieb anfallende Abwärme. Das widerspricht einem strategischen Unternehmensziel und führt zu einem Zielkonflikt: Ohne dauerhaften Zugang zur installierten Anlage lässt sich das Ziel im bestehenden Verkaufsmodell nicht erreichen.

Auf Basis der Fachliteratur wurden zunächst zirkulär kompatible Geschäftsmodelle identifiziert. Diese wurden anschliessend mit einer Nutzwertanalyse anhand gewichteter Kriterien vergleichend bewertet, unter anderem nach Zugang zu Abwärme und Daten, Ertragspotenzial, Kapitalbindung, Umsetzbarkeit und Beitrag zur Kreislaufwirtschaft. Die Bewertung wurde in einem Workshop mit Führungskräften des Unternehmens verprobt und durch einen Marktabgleich ergänzt.

Am besten schnitt ein Geschäftsmodell ab, bei dem das Unternehmen Eigentum und Betrieb der Anlagen behält, statt sie einmalig zu verkaufen. Dieses Modell sichert den fortlaufenden Zugang zur Anlage, zu den Betriebsdaten und zur Abwärme und schafft so die Voraussetzung, das angestrebte Ziel erreichen zu können. Zugleich eröffnet es wiederkehrende Erlöse und stützt zirkuläre Prinzipien wie Langlebigkeit, Instandhaltung und Aufarbeitung der Anlagen. Für die Auftraggeberschaft liefert die Arbeit eine nachvollziehbare Entscheidungsgrundlage mit transparenter Bewertung der Modelle sowie eine priorisierte Abfolge konkreter Umsetzungsschritte: von der Absicherung der Wirtschaftlichkeit über den Aufbau der nötigen Finanzierungs- und Serviceorganisation bis zu Pilotprojekten und der anschliessenden Skalierung. Damit erhält das Unternehmen einen greifbaren Weg, sein Verkaufsgeschäft schrittweise um ein zukunftsfähiges, kreislauforientiertes Modell zu erweitern.