In der Schweiz stehen rund 90'000 und damit etwa 13.7 % aller KMU potenziell vor einer Nachfolgeregelung. Die Nordwestschweiz weist mit 16 % schweizweit den höchsten Anteil auf. Die auftraggebende Regionalbank behandelt Nachfolgethemen bislang ausschliesslich reaktiv bei konkretem Finanzierungsbedarf. Die vorliegende Arbeit untersucht deshalb zwei Fragen. Erstens, welche Schwächen und Lücken im aktuellen Beratungsansatz der Bank bestehen. Zweitens, welches ganzheitliche Beratungskonzept die zentralen Herausforderungen im Nachfolgeprozess adressiert und eine systematische Begleitung ermöglicht.

Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurde eine systematische Literaturrecherche in wissenschaftlichen Datenbanken durchgeführt. Darauf aufbauend erfolgte eine Markt- und Wettbewerbsanalyse mit Best-Practice-Betrachtung ausgewählter Konkurrenzbanken sowie eine bankinterne Status-quo- und SWOT-Analyse. Den empirischen Kern bilden neun leitfadengestützte Experteninterviews mit internen Fachpersonen, externen Treuhand- und Bewertungsfachleuten sowie Inhaberinnen und Inhabern mit Nachfolgeerfahrung.

Die Analyse zeigt, dass Finanzierung, psychologische Barrieren der abgebenden Inhaberschaft und das Aufschieben der Nachfolge die zentralen Herausforderungen darstellen. Unternehmensübergaben scheitern häufiger an Kultur und Emotion als am Preis. Die Bank nutzt ihre langjährigen Kundenbeziehungen und regionale Verankerung im Nachfolgebereich nicht. Es fehlen ein strukturierter Beratungsprozess, ein Partnernetzwerk und eine systematische Portfoliosegmentierung. Von den 404 untersuchten Inhaberinnen und Inhabern sind 41 % über 55 und 26 % über 60 Jahre alt. Das Konzept positioniert die Bank als Koordinatorin. Sie übernimmt den strategischen Dialog, die Finanzierungsperspektive und die Betreuung beider Transaktionsseiten auf der Privatebene, während steuerliche Beratung, rechtliche Gestaltung und Unternehmensbewertung an ein schlankes Netzwerk regionaler Fachpersonen delegiert werden. Der fünfphasige Beratungsprozess verankert das Nachfolgethema im regulären Jahres- und Strategiegespräch. Kompetenzentwicklung und die Sensibilisierung der Privat- und Anlagekundenberatung runden das Konzept ab, da das Unternehmen oft das Hauptvermögen der Inhaberfamilie darstellt.