An der Börse entscheiden oft Emotionen statt Überlegung. Anleger klammern sich an Verlustpositionen und halten das eigene Können für grösser, als es ist. Die Verhaltensökonomie nennt diese Muster Loss Aversion und Overconfidence. Was sie seit Jahrzehnten beschreibt, hat für Banken handfeste Folgen: Fehlentscheidungen der Kundschaft, verfehlte Anlageziele, enttäuschtes Vertrauen. Die Bachelorarbeit untersucht im Auftrag einer Schweizer Grossbank, wie stark diese beiden Verzerrungen das Anlageverhalten von Privatkunden prägen und was dies für die Anlageberatung impliziert.

Die Untersuchung bezieht sowohl die Kundensicht als auch die Erfahrung der Kundenberatenden ein. In einer Online-Umfrage beurteilten 76 Privatanlegerinnen und Privatanleger realitätsnahe Entscheidungsszenarien zu Verlusten, Gewinnen und Markterwartungen. Ergänzend schilderten vier erfahrene Kundenberatende aus dem Personal Banking und dem Wealth Management in leitfadengestützten Interviews, wie sich diese Verhaltensmuster im Kundengespräch zeigen. So liessen sich Kundenverhalten und Beratungspraxis direkt miteinander vergleichen.

97% der teilnehmenden Befragten zeigen mindestens eine der beiden Verzerrungen. Knapp die Hälfte der Befragten zeigen beide Bias. Besonders hartnäckig ist die Verlustaversion: Steht eine Position 20% im Minus, halten 87% daran fest oder kaufen nochmals nach, um den durchschnittlichen Kaufpreis zu senken – so scheint der Verlust bei steigenden Kursen schneller aufgeholt. Wird Liquidität benötigt, verkaufen 70% lieber die Gewinn- als die Verlustposition. Selbstüberschätzung ist dagegen ein Profilthema: Sie wächst mit Erfahrung, Vermögen und Handelsaktivität, ist im Wealth Management verbreiteter, und ausgerechnet die Selbstsichersten nutzen Beratung am seltensten und handeln wohl selbst online. Die Arbeit leitet acht Handlungsempfehlungen her: Ein Positionsprotokoll hält Nachkauf-Regeln und Ausstiegskriterien im ruhigen Moment fest, bevor Emotionen übernehmen. Ein portfolioorientiertes Reporting nimmt der einzelnen Verlustposition ihren Schrecken. Und ein kurzer, freiwilliger Bias-Check macht die eigenen Verzerrungen erlebbar. Die Auftraggeberschaft erhält damit einsetzbare Instrumente, welche die Kundschaft vor Fehlentscheidungen schützen und den Wert der Beratung sichtbar machen.