Im Jahr 2023 wurde ein Zubau von 1,5 Gigawatt vernommen, was ein Wachstum von über 40% gegenüber dem Vorjahr entspricht. Womit Solarstrom bereits 11% des nationalen Strombedarfs deckt. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit die folgende Fragestellung: Welche Kundensegmente bieten für ein junges Schweizer PV-Unternehmen das grösste Marktpotenzial? Wie kann das bestehende Geschäftsmodell des Unternehmens durch eine differenzierte Markt- und Unternehmensanalyse sowie Segmentierung gezielt weiterentwickelt werden?

Zur Beantwortung dieser Fragen wurde eine Kombination aus systematischer Literaturrecherche und qualitativer Datenerhebung herangezogen. Dazu erfolgte eine gezielte Recherche in den wissenschaftlichen Datenbanken von Google Scholar, swisscovery und ScienceDirect. Ergänzend wurden wissenschaftliche Fachartikel, Marktberichte sowie Experten- und Stakeholderinterviews durchgeführt und ausgewertet. Zur Strukturierung des bestehenden Geschäftsmodells der Unternehmung wurde das Business Model Canvas als analytische Grundlage genutzt.

Die Analyse zeigt, dass das Unternehmen in der Ist-Situation zwei Hauptsegmente bedient: Privatkunden, die einen hohen Wert auf ein schlüsselfertiges Komplettpaket und regionale Betreuung legen, sowie Gewerbekunden, die bei komplexen Projekten technische Kompetenz, Terminsicherheit und Flexibilität fordern. Im Soll-Zustand wird eine feingliedrigere Segmentierung nach Einfamilienhäusern, Mehrfamilienhäusern, kleinen und mittleren Unternehmen sowie Projektentwicklern empfohlen, um Angebot und Kommunikation noch zielgenauer auszurichten. Zentrale Ergebnisse zur Wertschöpfung belegen die Stärke des Unternehmens als Full-Service-Anbieter. Dazu zählen eine vollständige Fördermittelabwicklung, hochwertige Komponenten, kurze Projektabwicklungszeiten sowie digitale Tools für Planung und Monitoring. Gleichzeitig sind Optimierungspotenziale in den Kanälen und Kundenbeziehungen erkennbar. Ein integriertes Multi-Channel-Modell könnte hier Abhilfe schaffen. Ebenso sieht das Soll-Beziehungsmanagement persönliche Ansprechpartner, proaktive Status-Updates, eine systematische Nachbetreuung sowie automatisierte Upgrade-Benachrichtigungen vor.