Obwohl bei der untersuchten Raiffeisenbank ein spezialisiertes Beratungsteam besteht und Kundendaten digital verfügbar sind, fehlt eine einheitliche Vorgehensweise in der Betreuung. Klare Segmentierungskriterien und standardisierte Prozesse sind bislang nicht definiert. Gleichzeitig steigen die Anforderungen im Markt. Der Wettbewerb nimmt zu und die Erwartungen der Kundschaft verändern sich laufend. Eine gezielte Betreuung wird damit zum entscheidenden Hebel, um Entwicklungspotenziale zu erkennen, die Kundenbindung zu stärken und sich als Bank am Markt zu positionieren.

Zur Erarbeitung des Betreuungskonzepts wurde ein qualitativer Forschungsansatz gewählt. Die Arbeit kombiniert eine fundierte Literaturrecherche mit einer Analyse der aktuellen Betreuungspraxis sowie leitfadengestützten Experteninterviews mit Fachpersonen aus der Raiffeisen Gruppe. Ergänzt wird die Untersuchung durch vier zentrale Leitfragen, die sich auf die Segmentierung im Firmenkundengeschäft, interne Voraussetzungen, übertragbare Best Practices innerhalb der Raiffeisenbanken sowie Erfolgsfaktoren und Herausforderungen bei der Umsetzung konzentrieren.

Auf Basis der Analyse wurde ein praxisnahes Konzept entwickelt, das eine strukturierte Betreuung der Firmenkundschaft ermöglicht. Das Herzstück bildet ein vierstufiges Modell, das die Kundschaft nach Beziehungstiefe und Entwicklungspotenzial differenziert. Darauf aufbauend wurden konkrete Strategien, Kontaktfrequenzen sowie die Zuständigkeiten im Team definiert. Ergänzt wird das Konzept durch Empfehlungen zur Dokumentation von Kundeninformationen und zur Nutzung digitaler Tools. Die Analyse zeigt, dass die Bank durch ein erfahrenes Team, eine funktionale Systemlandschaft und die Unterstützung der Geschäftsleitung bereits gut aufgestellt ist. Gleichzeitig bestehen Verbesserungspotenziale, wie etwa bei der vollständigen Erfassung relevanter Daten oder der konsequenten Nutzung vorhandener Funktionen. Eine schrittweise Umsetzung im Rahmen eines Pilotprojekts bietet die Chance, erste Erfahrungen zu sammeln, das Konzept weiter zu schärfen und es nachhaltig im Alltag zu verankern. Auf diesem Weg leistet die Arbeit einen konkreten Beitrag, indem sie einen klaren Orientierungsrahmen für die Betreuungspraxis schafft und Impulse für die interne Weiterentwicklung liefert.