Der hart umkämpfte Weinhandel in der Schweiz steht vor Herausforderungen. Die herausfordernden Wirtschaftsverhältnisse, der zunehmende Preisdruck, die omnipräsenten Rabattschlachten, die Dominanz grosser Marktteilnehmern und der rückläufige Weinkonsum erschweren es, sich gegenüber den Mitbewerbern zu behaupten. Die Kundschaft durch herkömmliche Marketingmassnahmen zu erreichen, erweist sich als zunehmend schwierig. Mithilfe von Kundenbindungsprogrammen können langfristige und profitable Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Wie sieht es mit der praktischen Umsetzung aus?

Der erste Teil der Arbeit setzt sich mit den theoretischen Grundlagen auseinander. Der praktische Teil beginnt mit einer internationalen und nationalen Marktuntersuchung, bei der 90 Kundenbindungsprogramme unterschiedlicher Unternehmungen untersucht werden. Der Hauptteil beschäftigt sich mit einer explorativen Datenanalyse von Kunden- und Verkaufsdaten in R-Studio. Eine Clusteranalyse dient dazu, unterschiedliche Kauftypen und Kundengruppen zu identifizieren. In einem letzten Schritt erfolgt eine kritische Reflexion mit einem Vorschlag zur praktischen Umsetzung.

Kundenbindungsprogramme, die eine Kombination aus digitalen und physischen Interaktionen, personalisierten Angeboten sowie umfassender Beratung und Servicedienstleistungen bieten, stellen eine geeignete Massnahme zur Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit in der besagten Weinhandelsunternehmung dar. Dabei ist es entscheidend, dass die Massnahmen in einer leicht verständlichen Form kommuniziert werden und der Nutzen für die Kunden klar erkennbar ist. Mit einer Zunahme der unterschiedlichen Kundensegmente, steigt auch der Umfang der Kundenbindungsmassnahmen. Die identifizierten Kauftypen bieten wertvolle Einblicke für die Weiterentwicklung der Geschäftstätigkeit. Dabei ist eine differenzierte Planung unerlässlich, um die bestehende Kundschaft optimal zu betreuen, neue Kunden zu gewinnen und die abgewanderte oder verlorene Kundschaft zurückzugewinnen. Die Perspektive der Kundschaft sowie der Einbezug der Mitarbeitenden sind stets zu berücksichtigen. Geplante und durchgeführte Massnahmen sollten kontinuierlich überwacht und das Kosten-Nutzen-Verhältnis sorgfältig abgewogen werden. Die Wahl und intensive Verwendung der passenden Software stellt einen relevanten Punkt für den Erfolg dar.