Das Wealth Management, insbesondere das UHNW-Segment, gewinnt für Schweizer Banken zunehmend an Bedeutung. Die hochgradig individuellen und komplexen Bedürfnisse dieser Kundengruppe stellen Wealth Manager vor grosse Herausforderungen. In den letzten Jahren veränderten sich die Investmentpräferenzen von UHNWIs deutlich: Alternative Investments, nachhaltige Anlagen und die Einbindung der nächsten Generation rücken in den Fokus.

Durch die systematische Analyse interner Daten und Publikationen sowie externen Studien wurden aktuelle Investment-Trends im UHNW-Segment identifiziert. Interviews mit Sales-Managern, Kundenberatern und Produktspezialisten einer führenden Schweizer Bank vertieften und validierten die gewonnenen Erkenntnisse. Auf dieser Basis wurden zielgruppenspezifische und umsetzungsfähige vertriebliche Handlungsempfehlungen für das Schweizer UHNW-Segment entwickelt.

Die Arbeit zeigt die wachsende Bedeutung alternativer Investments sowie nachhaltiger und wirkungsorientierter Anlagen für UHNWIs auf. Ein Schlüsselbedürfnis sind massgeschneiderte Lösungen, welche über die klassische Vermögensverwaltung hinausgehen. Um die Marktführerschaft im UHNW-Segment auszubauen, empfiehlt die Arbeit zwei innovative Sales-Strategien: 1) Die Etablierung eines individualisierten Kundenbetreuungsformats für Top-Kunden und -Prospects. Durch maximale Individualisierung wird ein einzigartiges Kundenerlebnis geschaffen. 2) Den Aufbau einer Private Markets Plattform, die UHNW-Kunden unter anderem exklusiven Zugang zu attraktiven Direktinvestments bietet. Beide Strategien adressieren exakt die ermittelten Bedürfnisse der UHNW-Kunden und bergen das Potenzial, die Marktposition der Bank nachhaltig zu stärken. Ihre datenbasierte Entwicklung, ihren Fokus auf die Kundengruppe und die Nutzung digitaler Möglichkeiten unterscheidet sie von Standardansätzen. Eine konsequente Ausrichtung an den sich wandelnden Kundenbedürfnissen ist der Schlüssel zum Erfolg im Wettbewerb um UHNW-Kunden.