Die Auftraggeberschaft ist ein Anbieter von intelligenten Systemlösungen für Kaffeemaschinen. Der Vertrieb der Kaffeemaschinen erfolgt im Export über einen indirekten Vertriebsweg. Partnerinnen und Partner rund um den Globus sind zuständig für den Vertrieb, die Installation und die Wartung der Kaffeemaschinen. Der Erfolg des Vertriebs wird mit dem Informationssystem PRISM gemessen. In der derzeitigen Lage des Vertriebscontrollings, sind die Auswertungen im PRISM stark auf den Umsatz fokussiert. Das Reporting-Tool wird durch die Mitarbeitenden im Vertrieb nur wenig genutzt. Zudem geraten durch die Fokussierung auf den Umsatz grosse Kostenanteile in den Hintergrund.

Für die Erstellung dieses Konzeptes nahmen sich die Autoren zum Ziel, alle Anspruchsgruppen und Prozesse im Vertrieb der Auftraggeberschaft zu identifi­zieren. Durch den interaktiven Austausch mit der Leitung und den Miatrbeitenden des Vertriebes wurde die Basis sowie die Anforderungen an das Vertriebscontrolling ermittelt. Dabei sollten Schwachstellen aufgedeckt und die nötigen Kennzahlen zur Optimierung des Controllings identifiziert werden. Durch das zunehmende Verständnis des internationalen Vertriebs und Controllings, wurde im ersten Teil der Arbeit der Status Qua erläutert. Im Anschluss wurden die theoretischen Ansätze verfolgt und abschliessen mitden konzeptionellen Ansätzen ergänzt.

Im Rahmen der Ist-Analyse wurden sämtliche Prozesse des Vertriebscontrollings untersucht. Mittels Befragungen der relevanten Personen und unter Konsultation des aktuellen Forschungsstandes aus der Literatur, wurden die Schwachpunkte innerhalb der Prozesse aufgedeckt. Im Anschluss wurde auf konzeptioneller Basis eine Optimierung des Vertriebscontrollings der Unternehmung durchgeführt. Sie haben Verbesserungsansätze für bestehende Prozesse, wie den rollierenden Forecast geliefert, haben jedoch der Unternehmung auch alternative Lösungswege erläutert. Ein weiteres Augenmerk bei der Verbesserung des Controllings, wurde auf die Steuerung der am Vertrieb beteiligten Instanzen gelegt. So wurden in dieser Arbeit Methoden aufgezeigt, welche es der Vertriebsleitung von Franke ermöglichen, die internen Verkäufer und die externen Vertriebspartner zu steuern. Teil der Steuerung dieser Parteien, ist auch die Überwachung derer Performance. Um vom Fokus auf die Grass Sales wegzukommen, wurde der Unternehmung aufgezeigt, wie eine künftige Messung der Performance anhand der Deckungsbeiträge aussehen könnte und was es dabei im Rahmen einer Implementierung zu beachten gilt.