Ein Schweizer Handelsunternehmen, das vor allem in der Deutschschweiz Investitionsgüter für die Entsorgungs- und Recyclingbranche vertreibt, stellt eine Zunahme an Online-Bestellungen fest. Die Einkäufe über Online-Shops zu tätigen, ist im B2C-Bereich bereits üblich. Da das Unternehmen allerdings keine günstigen Verbrauchsgüter vertreibt, sondern Anlagen und Maschinen, sogenannte Investitionsgüter, stellt sich dem Unternehmen die Frage, ob sich ein Online-Shop lohnen könnte und welche Güter sich dafür eignen würden.

Um die Frage beantworten zu können, muss ein Überblick der Unternehmung selbst und über den Markt verschafft werden. Mithilfe des strategischen Dreiecks von Porter, wird eine Unternehmens-, Vertriebs- und Kundenanalyse durchgeführt. Nach den genannten Analysen werden Interviews mit den künftigen Nutzenden des Online-Shops, den Kunden, durchgeführt und ausgewertet. Zur Ermittlung, welche Güter sich für einen Online-Shop eignen, wird mithilfe eines Kriterienkatalogs eine Nutzwertanalyse des bestehenden Produktportfolios durchgeführt.

Die Autorenschaft ist sich darüber einig, dass sich ein Online-Shop für das Unternehmen in der Entsorgungstechnik- und Recyclingbranche lohnt. Nach den durchgeführten Interviews und Analysen stellte sich heraus, dass in erster Linie Ersatz- und Verschleissteile sowie Container und Mulden als geeignet für den Vertrieb in einem Online-Shop erachtet werden. Auch vorkonfigurierte Standardgüter sollen über kundenindividuelle Logins im Online-Shop auffindbar sein. Die Preise sollen zudem nicht öffentlich einsehbar sein. Die Auswertung der Interviews ergab ebenfalls, dass Kunden grössere und kostspielige Investitionsgüter weiterhin beim Vertriebsmitarbeitenden bestellen möchten. Eine genaue Analyse der Konkurrenz, der branchenähnlichen Unternehmen sowie der herstellenden Unternehmen ergab, dass nur wenige Firmen eine Auswahl ihrer Produkte über einen Online-Shop vertreiben. Die Autorenschaft schlägt bei Ersatzteilen, die eine Serviceleistung beanspruchen, zur Terminfindung eine Kalenderfunktion vor. Durch die Einführung eines Online-Shops würde einerseits der Bestellprozess deutlich vereinfacht und effizienter ablaufen und andererseits würden Vertriebsmitarbeitende entlastet werden.